BtoBマーケティングにおいて、The ModelとABMはそれぞれ異なるアプローチを持ちながらも、併存して使用されることが多い概念です。この記事では、これらの概念の違いや選び方、さらにBtoBマーケティングを進めるための具体的なステップについて詳しく解説します。
この記事は株式会社シャコウが運営するYoutubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「The ModelとABMの特徴と選び方とは?BtoBマーケティングはどこから始めるべき?」の要約記事となります。資料はこちらからダウンロードできます。
この記事では、BtoBマーケティングにおけるThe ModelとABMの違いについて詳しく解説します。両者の基本概念を理解し、それぞれの適用シーンやターゲットの違いを明確にすることで、効果的なマーケティング戦略を構築する手助けをします。
The ModelとABMについて
The ModelとABMは、BtoBマーケティングにおける重要なアプローチですが、アプローチ方法やターゲットにおいて大きな違いがあります。The Modelは広範囲にアプローチし、潜在的な顧客を多く取り込むことを目指します。一方、ABMは特定の企業をターゲットにし、その企業との関係を深めながら売上を最大化することが目的です。
The ModelとABMの特徴
The Modelは、認知から興味、関心、相談、契約へと進むフローを持つ手法です。これに対しABMは、特定の企業に狙いを定め、接触し、関係を構築し、進行させる手法です。このように、両者は異なるフローを持ち、それぞれ独自の強みを持っています。
The Modelの特徴
- 広範囲のターゲットにアプローチ
- SEOや広告、ウェビナーなどを活用
- 再現性の高いリード獲得
ABMの特徴
- 特定の企業をターゲット
- 個別カスタマイズされたアプローチ
- 一撃必殺の取引を狙う
The ModelとABMのターゲットの違い
The Modelは、SMBからエンタープライズまで幅広いリストに対してマーケティングを行います。これに対し、ABMは特定の企業に焦点を当て、その企業との関係を深めていくことが重要です。つまり、The Modelは多くの企業にアプローチするのに対し、ABMは選ばれた企業に対して深い関係を築くことを目指します。
The Modelのターゲット
The Modelでは、様々な業種や規模の企業にアプローチします。これにより、多くの潜在顧客を獲得し、広範囲なリードを生成することが可能です。
ABMのターゲット
ABMは、特定の大企業や重要なアカウントに対してアプローチします。これにより、ターゲット企業との関係を深め、その結果として売上を最大化することが期待されます。
The ModelとABMの向き不向き
それぞれの手法には向き不向きがあります。例えば、特定のニッチな市場をターゲットとする場合はABMが適しています。一方、広範囲な市場を対象とする場合はThe Modelの方が効果的です。
The Modelが向いているケース
- 顧客管理システムなど広い市場を対象とする場合
- 多くの企業にアプローチし、リードを獲得したい場合
ABMが向いているケース
- 車載向けの反動体のように特定の企業が主要顧客となる場合
- 少数の重要なアカウントに集中したい場合
The ModelとABMは、BtoBマーケティングにおいて異なるアプローチを持つ重要な手法です。ターゲットの違いや基本概念を理解することで、マーケティング戦略をより効果的に設計することが可能になります。
TheModelについて詳しく知りたい方は以下をご覧ください。

BtoBマーケティングを始める際の思考法
BtoBマーケティングを開始する際には、まず自社の状況を把握することが重要です。特に、既存のハウスリストがあるかどうかが施策の方向性を決定します。
ハウスリストがある場合
ハウスリストが存在する場合、進行営業を優先し、既存のリソースを活用してリードを獲得します。
- 名刺を持っている他の事業部からの紹介を促進します。
- メルマガ配信など、無料で行える施策を積極的に活用します。
ハウスリストがない場合
ハウスリストがない場合は、ターゲット市場に応じたアプローチが必要です。大手企業をターゲットにする場合はABMが適しています。
- キーマンとの接触を重視し、紹介を得るためのチャネルを開拓します。
- 市場が広範囲にわたる場合は、The Model型でのアプローチを優先します。
マーケティング先行とセールス先行の違い
マーケティング先行とセールス先行のアプローチには、それぞれの特性があります。
マーケティング先行
マーケティング先行のアプローチは、広範囲なリーチを目指します。
- ターゲット市場に対する広告やコンテンツマーケティングを通じて認知度を高めます。
- リード獲得のために、SEOやウェビナーなどの施策を使います。
セールス先行
セールス先行のアプローチは、個別の接触を重視します。
- 特定の企業に直接営業をかけ、関係を構築します。
- 紹介やネットワーキングを通じて新たなリードを獲得します。
まとめ
本日は、The ModelとABMの違いや、それぞれのアプローチ方法について解説しました。BtoBマーケティングを進める際には、自社の状況に応じた施策の選択が重要です。
また、マーケティング先行とセールス先行の違いを理解することで、より効果的な戦略を立てることが可能になります。今後のマーケティング活動において、これらの知識を活用していただければ幸いです。
この記事は株式会社シャコウが運営するYoutubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「The ModelとABMの特徴と選び方とは?BtoBマーケティングはどこから始めるべき?」の要約記事となります。資料はこちらからダウンロードできます。