ABMはなぜ失敗する？_営業戦略・アカウントプラン作成、会議体・進捗管理まで、ABM推進に必要な概観

・ABMの重要性は理解しているものの、何から始めればよいか分からないマーケティング・事業責任者の方 ・営業チームをどう巻き込み、部門を越えて同じ数字を追う体制をつくればよいか悩んでいる方 ・アカウントプランやKPIの設計方法が分からず、未開拓企業やキーマンとの接点づくりに苦戦している営業担当の方 ・ABMに取り組んだものの、成果につながらず途中で止まってしまった方

本資料では、ABMが失敗する原因と、推進に必要な全体像を6つの問いで解説します。ABMの基本とよくある誤解、5ステップでの戦略設計、アカウントプランの作り方と運用のコツ、推進できる営業に必要な能力、週次・月次・四半期の会議体とKPI管理、実際の成功・失敗事例まで網羅しています。約1.6万社から重点企業を絞り込んだ事例など、現場ですぐに使える実践知をまとめました。