PEファンド・VC／CVC・M&Aアドバイザー・コンサルティングファーム向け
市場が伸びるかだけでは、投資後の売上は伸びない。
BtoBマーケティング・セールスDD
施策アイデアではなく、投資判断に必要な問いに答えます。
ビジネスDD／Commercial DDのうち、“売上を生み出す仕組み”だけを深く検証する専門ワークストリームです。
顧客基盤、新規顧客獲得、既存顧客深耕、営業生産性、マーケティングチャネル、GTM体制を、定性・定量の両面から検証します。
- 01成長余地が存在するか。
- 02その成長を実現する仕組みを構築できるか。
- 03いつ、いくらの投資で、どの程度の売上・利益につながるか。
- BtoB事業に特化
- 売上を生む仕組みを数値まで分解
- 投資判断から投資後の実行まで
NDA締結前の匿名情報でも、論点整理からご相談いただけます。
The Problem
魅力的な市場であっても、売上成長を実装できるとは限りません
Commercial DDでは、市場規模、成長率、競争環境、ポジショニングが主要な評価対象になります。しかし、BtoB企業の売上成長は、市場の魅力度だけでは決まりません。
「市場は魅力的だ。だが、この会社の売上が“仕組み”で伸びるのかは、資料からは読めない。」
「顧客基盤の構造、営業の属人度、案件創出の再現性。IMとマネジメントプレゼンでは、ここまで見えない。」
「Webに余地があるように見えても、受け皿の営業体制がなければ、リードは売上につながらない。」
3 CORE QUESTIONS
- 01
成長余地が存在するか。
- 02
その成長を実現する仕組みを構築できるか。
- 03
いつ、いくらの投資で、どの程度の売上・利益につながるか。
シャコウのBtoBマーケティング・セールスDDは、この3点を深く検証します。
Definition
BtoBマーケティング・セールスDDとは
Commercial DDのうち、対象会社が顧客を獲得・維持・拡大し、売上を継続的に生み出す仕組みを検証する専門ワークストリームです。過去の売上・利益だけでなく、その売上がどの顧客・商材・営業担当者・獲得チャネルによって生み出されているかを分解します。
| DDの種類 | 主な目的 | 主な評価対象 |
|---|---|---|
| 財務DD | 過去の財務情報と収益実態の検証 | 財務諸表、収益性、運転資本、債務 |
| 法務DD | 法的な権利・義務とリスクの確認 | 契約、訴訟、許認可、知的財産 |
| Commercial DD | 市場・競争環境と事業計画の妥当性評価 | 市場規模、成長率、競合、ポジショニング |
| BtoBマーケティング・セールスDD本サービス | 売上を生み出す仕組みと成長施策の実行可能性評価 | 顧客基盤、営業力、獲得チャネル、GTM、組織、KPI |
本サービスは、財務DD・法務DD・税務DDを代替するものではありません。Commercial DDを主導するファームや財務DDチームと連携し、売上計画、顧客データ、営業・マーケティングKPI、事業計画の前提を接続します。
Use Cases
このような投資・M&A案件でご活用いただけます
01
営業依存型のBtoB企業
- 新規顧客獲得がテレアポや営業担当者の人脈に依存している
- 営業担当者ごとの生産性に大きな差がある
- 営業プロセスや勝ちパターンが言語化されていない
- 経営者や特定のキーパーソンが主要顧客を保有している
02
既存顧客基盤が大きい企業
- 多数の既存顧客を保有しているが、十分に活用できていない
- 顧客別の利用商材や取引余地が可視化されていない
- クロスセル、アップセル、休眠復活の効果を検証したい
- 顧客数は多いが、実際の稼働顧客数や収益性が不明確
03
デジタルマーケティングが未整備の企業
- Webサイトが会社案内としてしか機能していない
- SEO、広告、コンテンツによる顧客獲得実績が少ない
- デジタル施策による顧客獲得数を事業計画に織り込みたい
- デジタル施策を開始した場合の必要予算と立ち上がり期間を知りたい
04
複数商材・複数部門を持つ企業
- 商材・部門ごとに営業活動が分断されている
- 顧客情報が組織横断で共有されていない
- フロント商材からバック商材への送客設計がない
- 全社として営業・マーケティング投資を最適化できていない
05
投資後のトップライン成長が重要な案件
- コスト削減だけでは投資リターンを実現できない
- 投資後、速やかに成長施策へ着手する必要がある
- 売上計画の前提を顧客数・商談数・受注数まで分解したい
- 投資委員会で成長施策の実現可能性を説明する必要がある
Engagement Models
案件体制に応じた柔軟な支援が可能です
01
ファンド・事業会社からの直接受託
投資仮説と対象会社の状況を確認し、BtoBマーケティング・セールスDDの全体設計から調査、分析、報告まで対応します。
想定対象
- PEファンド
- VC・CVC
- 事業会社のM&A・経営企画部門
- 投資先企業のValue Creation部門
02
Commercial DD内の専門ワークストリーム
Commercial DDを主導するコンサルティングファームやFASと連携し、GTM・営業・マーケティング領域の専門チームとして参画します。
対応例
- 顧客基盤分析
- 営業生産性分析
- デジタル獲得ポテンシャル調査
- Revenue Upside試算
- 営業・マーケティング組織評価
- 投資後の実行プラン
03
アンダー・ホワイトラベル対応
ご指定のプロジェクト体制、資料フォーマット、コミュニケーションルールに合わせて対応します。ご要望に応じて、シャコウの社名を表に出さないサブコントラクター形式での参画も可能です。
対応事項
- プロジェクト内の情報管理
- 指定フォーマットでの成果物作成
- 元請企業の仮説・分析方針との整合
- 定例・中間報告への参加
- 投資委員会資料作成の支援
- 案件終了後のデータ・資料管理
04
投資後のValue Creation支援
DDで特定した成長施策について、投資後の戦略設計、KPI設計、PMO、マーケティング、インサイドセールス、コンテンツ、CRM・AI活用まで支援します。
なお、DD段階では投資後支援の受注可能性とは切り離し、確認できた事実、推計、対象会社の計画、シャコウの見解を区別して評価します。
Key Questions
施策アイデアではなく、投資判断に必要な6つの問いに答えます
-
01
現在の顧客基盤と売上は、どの程度安定しているか
- 登録顧客数と実際の稼働顧客数に差はないか
- 特定顧客、業界、地域、商材への依存はないか
- 新規顧客の獲得によって、既存顧客の離反が隠れていないか
-
02
新規顧客獲得には再現性があるか
- 新規案件はどのチャネルから生まれているか
- 新規顧客獲得コストと顧客粗利は成立しているか
- 経営者や一部のトップ営業に依存していないか
-
03
既存顧客基盤に未活用の成長余地があるか
- 顧客当たりの利用商材数はどの程度か
- クロスセル・アップセルが可能な顧客は何社いるか
- 既存顧客深耕による売上・粗利効果はどの程度か
-
04
Web・デジタルで顧客を獲得できるか
- 検索、広告、コンテンツで接触可能な顧客層か
- デジタル施策によるリード・商談・受注数をどこまで見込めるか
- 顧客獲得までに必要な期間と投資額はどの程度か
-
05
事業計画の売上成長は、営業キャパシティ上実現可能か
- 売上計画達成に必要な顧客数、商談数、受注数は何件か
- 必要な営業・マーケティング人員は何名か
- 新規採用者が戦力化するまでに何か月かかるか
-
06
投資後に施策を実行できる組織か
- 経営陣と現場で課題認識が一致しているか
- KPI、会議体、責任者が設計されているか
- 社内で不足する人材・能力は何か
Scope of Analysis
6つの領域から、Revenue Engineを定性・定量で検証します
Revenue Engine
01
Customer Base DD顧客基盤分析
顧客基盤の安定性、特定顧客・営業担当者への依存、既存顧客からの成長余地を明らかにします。
主な調査項目の一部
- 顧客別売上・粗利
- 顧客集中度
- 顧客コホート
- 顧客当たり利用商材数
- 営業担当者との紐づき
02
Sales Engine DD営業力・営業生産性分析
営業成果が再現可能か、人員増で売上を伸ばせるか、必要な営業キャパシティを確保できるかを明らかにします。
主な調査項目の一部
- リード・商談・見積もり・受注ファネル
- 営業担当者別生産性
- 平均営業期間
- 失注理由
- 営業人員の採用・育成期間
03
Marketing Engine DDマーケ獲得力分析
新たな顧客接点を構築できるか、どのチャネルにどの程度の獲得余地があるか、必要な投資と期間を明らかにします。
主な調査項目の一部
- 顧客獲得チャネル
- SEO・検索需要
- チャネル別の獲得コスト
- GA4・Search Console等の計測環境
- マーケティング組織・外注体制
04
GTM DD市場攻略・営業戦略分析
誰に、どの価値を、どの商材・チャネルで届けるべきか。事業計画とGTM戦略の整合性を明らかにします。
主な調査項目の一部
- ICP・重点顧客
- 地域・業界別の攻略余地
- フロント商材・バック商材の構造
- Pricing・パッケージの論点
- ABMの適用可能性
05
Revenue Upside Modeling売上効果試算
「施策を実施すれば伸びる」という定性的な提言ではなく、施策別に必要な活動量、投資額、実現時期、売上・利益への影響を試算します。
主な調査項目の一部
- クロスセル対象顧客数
- 必要営業人員
- CAC・回収期間
- 施策の立ち上がり期間
- Base・Upside・Downsideシナリオ
施策別の前提を置いたうえで、3つのシナリオで売上・利益への影響を試算します。図は構成のイメージで、数値は案件ごとに算出します。
06
Execution Feasibility実行可能性・投資後プラン
誰が・いつ・どの順番で実行するか。投資後のロードマップを明らかにします。
主な調査項目の一部
- 経営陣のコミットメント
- 現場の課題認識
- CRM・MA・SFA
- 意思決定プロセス
- オペレーション側の対応余力
Deliverables
投資判断と投資後の実行に接続する成果物をご提供します
- Investment Committee Summary投資委員会で確認すべき重要な発見事項を、リスク、成長機会、事業計画への影響に分けて整理します。
- Key Findings / Red Flag Map顧客基盤、営業、マーケティング、GTM、組織に関する主要論点を、重要度と確度に応じて整理します。
- Customer & Revenue Analysis顧客別売上、粗利、継続性、コホート、集中度、クロスセル余地などを分析します。
- Sales & Marketing Maturity Assessment営業・マーケティング組織、プロセス、KPI、データ、ツール、実行能力を評価します。
- Revenue Upside Model各施策による顧客数、商談数、受注数、売上、粗利、必要投資を、Base・Upside・Downsideのシナリオで試算します。
- 100-Day Plan / 12-Month Roadmap投資後に取り組むべき施策と、その後の実行ロードマップを策定します。
- Management Discussion Materials対象会社の経営陣との協議や、投資後のキックオフに利用できる論点・アクションリストを整理します。
具体的な成果物は、投資検討フェーズ、他DDとの役割分担、データ開示状況、投資委員会の要件に応じて設計します。
Process
投資スケジュールに合わせて、短期間で仮説検証を進めます
-
1
案件概要・投資仮説の確認
初回ディスカッションを通じて、今回のDDが答えるべき問いを定義します。
確認する項目
- 投資検討フェーズ
- 投資委員会の日程
- 対象会社の事業概要
- 現時点の投資仮説
- 懸念事項
- 他DDとの役割分担
- 必要な成果物
-
2
スコープ設計・データリクエスト
調査対象、対象外、分析項目、インタビュー対象、必要データ、プロジェクト日程を設計します。NDA締結後、データリクエストリストとインタビューガイドを提示します。
-
3
インタビュー・データ分析・外部調査
対象会社へのインタビュー、顧客・営業データ分析、競合調査、Web・デジタル調査を並行して進めます。
初期仮説と異なる重要な発見やレッドフラッグが確認された場合は、最終報告を待たずに共有します。
-
4
成長施策・売上効果の検証
新規獲得、既存顧客深耕、休眠復活、地域・業界展開などの施策ごとに、実現可能性と売上・利益への影響を試算します。
-
5
中間報告・論点協議
主要な発見事項、追加検証が必要な論点、事業計画への影響を中間報告します。ファンド・プロジェクトチームとの協議を通じて、最終分析の重点を調整します。
-
6
最終報告・実行プラン
投資判断上の示唆、リスク、成長機会、必要投資、実行体制、実行プランをまとめ、最終報告を行います。
Our Approach
戦略だけでも、マーケティング施策だけでもない。BtoBの売上が生まれる構造を実務から検証します
STRATEGY・上流
戦略設計
市場・ターゲット・GTM・KPI設計
EXECUTION・下流
施策実行
ABM・SEO・広告・インサイドセールス・CRM
BtoB事業に特化
BtoB事業では、顧客数、商談単価、意思決定者、検討期間、営業プロセスが企業ごとに大きく異なります。
シャコウはBtoB事業に特化し、ターゲット・GTM戦略、営業、マーケティング、コンテンツ、インサイドセールスまでを一体で評価します。
マーケティングだけでなく、営業・事業計画まで評価
Webサイトや広告の診断だけではなく、顧客基盤、営業ファネル、営業キャパシティ、商材構造、組織、KPIを横断して分析します。
施策を活動量と事業数値まで分解
「SEOを強化する」「クロスセルを推進する」といった抽象的な提言にとどまりません。
必要な対象顧客数、接触数、商談数、受注数、人員、予算、実現時期まで分解し、売上・粗利への影響を試算します。
実行経験を踏まえて成立可能性を判断
戦略設計だけでなく、ABM、SEO、広告、コンテンツ、ウェビナー、インサイドセールス、CRMなどの実行工程を踏まえて評価します。
理論上の市場機会ではなく、対象会社の組織・人員・データ・業務プロセスで本当に実現できるかを検証します。
投資後の実行プランまで接続
DDで確認したリスクと成長機会を、責任者、KPI、実行順序、必要投資を含む実行プランへ落とし込みます。
必要に応じて、投資後のPMOおよび実行支援まで対応します。
専門ワークストリームとして柔軟に参画
ファンドからの直接受託に加え、戦略コンサルティングファーム、FAS、M&Aアドバイザリーのプロジェクト内へ、GTM・営業・マーケティングの専門チームとして参画します。
“売上が伸びるか”を、数値に分解した根拠で投資委員会に説明できる。
市場の魅力に、営業実態の裏付けを添えて、案件を語れる。
投資後にやるべき施策と体制が、初日から見えている。
Track Record
BtoBマーケティング・セールス支援事例
様々なプロジェクトでBtoB企業のみなさまの成長支援をしています。
現場での実務支援の蓄積が、机上ではない"血の通ったDD"を可能にします。
BtoB企業の現場で、戦略設計から営業・マーケティングの実行までを実際に手がけてきました。だからこそ、「この施策は本当に回るのか」「この体制で実行しきれるのか」を、外から眺めるのではなく、実装した経験に基づいて検証できます。DDの結論は、実行可能性まで踏み込んだ、地に足のついたものになります。
※上記は支援実績の一部です。
Consultants
DDを担うコンサルタント
戦略設計から実務までを自ら手がけてきたメンバーが、投資判断に必要な検証を担当します。
代表取締役CEO
太田 翔葵
明治大学中退。2017年よりwebメディア事業の立ち上げ・BtoBtoC事業の事業責任者などスタートアップでの事業立ち上げを多数経験。2022年、BtoB事業に特化した伴走型グロースカンパニーである株式会社シャコウを設立し、代表取締役に就任。支援対象はスタートアップからエンタープライズまで幅広く、企業価値最大化を実現する事業戦略からThe Model・ABM型に根ざしたマーケティング・セールスDX支援を行う。
取締役CRO
城所 秀征
大学中退後、飲食店を展開している会社にジョインし経営層を経験。新会社の立ち上げや3店舗から17店舗まで拡大し、グループ会社を含め年商10億を達成。コロナウイルスを機に、マーケティング業界にキャリアチェンジ。株式会社デジタリフトにジョイン。事業部立ち上げから携わり、事業戦略〜事業計画/自社マーケティング〜セールス、コンサルティングを担当。他にも個人的にセールスマーケティング領域を支援し、SMB企業を中心に複数社の顧問を行う。その後、株式会社Owl DataのCROを経て、株式会社シャコウにCROとしてジョイン。
取締役COO
木戸 堅斗
2016年に東京理科大学に入学後、スタートアップにて、SEOディレクターとしてメディアグロースを担当。CEOの太田と共に、シニア領域におけるBtoBtoC事業の立ち上げを行う。その後、広告代理店にて、主にD2C事業を展開する企業を支援。株式会社シャコウを2022年2月に共同創業。COOとして社内マーケティング・セールスのオペレーション全般を統括。
※担当メンバーは案件により異なります。
Independence
確認できた事実と、私たちの見解を、混ぜません。
分析・報告では、次の5つを明確に区別します。
REPORTING PRINCIPLES
- データから確認できた事実
- インタビューで得た見解
- 一定の前提に基づく推計
- 対象会社の事業計画
- シャコウによる評価・提言
投資後の実行支援と、DDの評価を分けます
投資後の実行支援を行う可能性がある場合も、DD段階の評価を過度に肯定的にすることなく、リスクと成長機会を中立的に整理します。DDと実行支援は、契約・評価を分けます。
対応範囲
- 顧客基盤分析
- 営業力・生産性分析
- マーケチャネル分析
- GTM・ターゲット評価
- 競合の顧客獲得手法調査
- Revenue Upside試算
- 営業・マーケ組織評価
- 実行プラン
- 投資後支援
原則対象外
- 財務DD
- 法務DD
- 税務DD
- ITシステム・サイバーセキュリティDD
- オペレーションDD
- 不動産・設備の資産評価
- 株式価値の算定
- フェアネスオピニオン
対象外の領域は、他のDDチームとの連携を前提とします。
Plans
調査目的と必要な回答精度に応じて、3つのプランをご用意します
BtoB Marketing & Sales DD
ライト
投資検討初期の簡易評価
主な内容
- 投資仮説確認
- 経営・営業責任者インタビュー
- 営業・マーケティング体制の簡易評価
- 顧客基盤の概要分析
- Web・デジタル獲得余地の簡易診断
- 主要なレッドフラッグ
- 投資後の優先施策案
適する案件
- 投資検討初期
- データ開示が限定的
- 短期間で主要論点を把握したい
- 詳細DDの前に追加調査の必要性を判断したい
BtoB Marketing & Sales DD
スタンダード
顧客基盤・営業力・成長余地を定量検証する標準プラン
主な内容
- 顧客別・月別売上分析
- 顧客集中度・コホート分析
- クロスセル・休眠復活余地
- 営業ファネル・営業生産性分析
- 施策別の売上・粗利効果試算
- Base・Upside・Downsideシナリオ
- 投資後の実行ロードマップ
適する案件
- 投資委員会に定量的な成長シナリオが必要
- 顧客別売上や営業データを利用できる
- 既存深耕と新規獲得の両方を評価したい
- 投資後の実行計画まで策定したい
BtoB Marketing & Sales DD
プロフェッショナル
顧客・市場検証と3か年の成長計画まで含む詳細プラン
主な内容標準プランの内容に加えて
- 顧客・休眠顧客・失注顧客インタビュー
- 業界有識者インタビュー
- 市場・顧客ニーズの外部検証
- Pricing・サービスパッケージ検討
- 営業組織・役割の再設計
- 3か年の売上・粗利・営業利益モデル
- Value Creation Plan
適する案件
- 市場・顧客から成長仮説を検証したい
- 3年間のValue Creation Planが必要
- 投資後の組織・システムまで具体化したい
- 経営陣と成長計画を合意形成したい
調査範囲、対象会社の規模、データ量、インタビュー件数、報告期限、他DDとの役割分担に応じて個別にお見積もりします。
有料市場データ、外部有識者・顧客インタビュー、出張等が必要な場合は、事前協議のうえ別途費用となります。
FAQ
BtoBマーケティング・セールスDDに関するよくある質問
Contact
投資判断に必要な論点から、最適なDDスコープを設計します
必要な回答精度と利用可能なデータを整理したうえで、調査範囲、期間、成果物、プロジェクト体制をご提案します。
NDA締結前の段階では、対象会社名を伏せた匿名情報でのご相談も可能です。
ご相談時にお聞かせいただきたいこと
- 対象会社の事業内容
- 投資検討フェーズ
- 現時点の投資仮説
- 確認したい論点
- 投資委員会の日程
※すべてが揃っていない段階でも、分かる範囲で問題ありません。
お問い合わせページへ移動します。NDA締結前の匿名情報でもご相談いただけます。
