BtoBマーケ戦略はThe ModelかABMか。新規商談を生み出すBtoBマーケ戦略の正しい選び方

BtoBマーケティング戦略として、The Model型(リード獲得から段階的に絞り込む型)とABM型(狙った企業を個別に攻略する型)のどちらを主戦略にすべきか判断がつかない方。新規リード・新規商談の創出を担うマーケティング責任者や事業責任者、営業戦略の見直しを検討中の方、セグメント別のハイブリッド設計に悩む方におすすめです。流行や好みではなく、自社の事業構造に基づいて論理的に戦略を選びたい方に最適な内容です。

The ModelとABMを起点・管理単位・KPIなど7つの軸で構造的に比較し、両者の違いを整理します。さらに「実行TAM」「粗利LTV」「商材の標準化度」「顧客の課題認知」「購買関与者の数」「購買タイミング」「PMFの再現性」という7つの問いから、自社が取るべき主戦略を判断するフレームワークを解説。セグメントごとに戦略を使い分けるハイブリッド型の考え方や、The Modelが失敗する典型パターンも紹介しています。