近年、BtoB営業の効率化が求められる中で、BDRの役割が注目されています。特に、エンタープライズ企業や新規市場の開拓において、BDRは戦略的に重要なポジションとなり、成果を最大化するために欠かせない存在です。

本記事では、BDRの基本から具体的なアプローチ方法、成功のポイントまで詳しく解説します。BDRを導入したい企業や、営業戦略を強化したい方は、ぜひ最後までお読みください。

 

シャコウではBtoBマーケティングに関する情報をYouTubeで発信しています。初心者の方でもBtoBマーケティングを網羅的に理解できる内容になっていますので、ぜひ参考にご視聴ください。

▼ゼロから始めるBtoBマーケティング第1項
「The Model（ザ・モデル）とは？BtoBマーケ・セールスはなぜ失敗する？」編

BDRとはセールス起点のインサイドセールス

BDR（Business Development Representative）は、セールス起点で新規リードを獲得し、商談機会を創出するインサイドセールスの一形態です。BDRは未接触の企業やターゲットリストをもとに積極的なアウトバウンドアプローチを行う点が特徴です。

近年、BtoB営業では営業プロセスの分業化が進んでおり、商談の機会創出に特化したBDRの重要性が高まっています。特に、マーケティング施策だけでは十分なリードが獲得できない場合や、ターゲット市場が明確であるものの、まだ接点を持っていない企業にアプローチする必要がある場合に、BDRの役割が不可欠です。

BDRとSDRの違い

BDRと混同されやすい営業職にSDR（Sales Development Representative）があります。どちらもリードの発掘や商談機会の創出の役割を担いますが、アプローチ方法やターゲットが明確に異なります。

特に、BDRがセールス起点で新規リードを獲得していくのに対し、SDRはマーケティング起点でリードを精査し育成していきます。

BDR SDR
起点 セールス起点 マーケティング起点
リードの獲得方法 自らターゲット企業を選定し、アウトバウンドでアプローチ
・架電
・DM　など		 マーケティング施策で獲得したリードに対してアプローチ
・ウェビナー
・ホワイトペーパー
・Web広告　など
対応するリード まだ認知・興味が低い潜在顧客 すでに興味・関心を持っているリード
主な活動 新規リードの開拓・初回コンタクト フォローアップ・ナーチャリング（メール・架電・SNS）
ゴール 関心を引き出して商談機会を創出 商談化してフィールドセールスへ引き渡す

BDRは、未接触の企業や新規市場をターゲットに能動的に営業を仕掛けるのに対し、SDRはすでに興味を持っているリードに対応し、関係を深めながら商談につなげる役割を果たします。

例えば、以下のようなケースではBDRが活躍します。

  • まだ自社の存在を知らない企業に対して、新サービスを提案する
  • マーケティング施策だけでは十分なリードが獲得できない
  • 展示会や業界イベントで出会った企業に対し、積極的にアプローチを仕掛ける

一方、SDRは以下のようなケースで活躍します。

  • ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客にフォローコールを実施する
  • ウェビナー参加者に対し、追加情報を提供しながら商談につなげる
  • 問い合わせのあった企業に初回ヒアリングを行い、適切な営業担当に引き継ぐ

どちらの役割も重要ですが、「まだ興味を持っていない企業にどうアプローチするか？」 という課題を解決するのがBDRのミッションであり、SDRとの大きな違いです。

▼YouTubeでも、SDRとBDRの違いや選び方について解説しています。

BDRが注目されている背景

近年、BDRの重要性が急速に高まっている理由の一つに、エンタープライズ企業をターゲットとした戦略の必要性が増していることが挙げられます。

日本市場では、付加価値額の約半分がエンタープライズ企業によって生み出されていると言われています。こうした大企業との取引が成立すれば、少数の契約でも大きな収益を見込めるため、持続的な成長を目指す企業にとって、BDRは極めて重要な戦略です。さらに、エンタープライズ企業は財務基盤が安定しており、価格改定の際にも利益を確保しやすい点も魅力です。

一方で、SMB（Small to Medium Business）と呼ばれる中小企業や中堅企業の開拓には限界が見え始めています。日本市場のSMBセグメントはそもそも規模が限られている上に、SaaS市場が成熟期を迎えた場合、SMB向けの成長が鈍化し、さらなる拡大が難しくなります。

こうした状況の中で、エンタープライズ市場にアプローチし、新たなビジネス機会を創出する役割を担うBDRの必要性が高まっています。

BDRの主な業務の流れ

ターゲットリストの作成・リサーチ

BDRの最初のステップは、アプローチすべき企業を特定し、ターゲットリストを作成することです。適切なリスト作成を行うことで、無駄なアプローチを減らし、効果的な営業活動を展開できます。

主なリサーチ手法は以下のとおりです。

  • 業界・市場分析：成長が期待される業界や、競合がまだ開拓していない領域を調査
  • 企業情報の収集：企業の売上規模、従業員数、事業内容、最近のニュースなどを調査
  • 決裁者・キーパーソンの特定：LinkedInや企業ウェブサイトを活用し、アプローチすべき担当者を特定
  • 過去の商談データ活用：既存の商談履歴やCRMデータを分析し、成約率の高いターゲットを抽出

ターゲットリストの精度がBDRの成果に直結するため、綿密なリサーチが欠かせません。

アウトバウンドでのアプローチ

ターゲットリストが完成したら、次は実際のアプローチを行います。BDRは、電話やメール、DM、SNSなどの複数のチャネルを駆使して、ターゲット企業との接点を作ります。

アプローチは単なる売り込みではなく、「ターゲット企業の課題を解決するパートナー」として価値を伝えることが重要です。特に、パーソナライズされたメッセージを活用することで、アポイント獲得の成功率を高めることができます。

商談機会の創出

BDRの最も重要な成果は、商談機会の創出です。ターゲット企業と適切な接触を重ね、商談へとつなげるためには、以下のポイントが重要です。

  • 事前のリサーチや会話の中で、企業の抱える課題や関心を特定する
  • 購買意欲が高まるタイミングで提案を行う
  • 日時などの選択肢を提示してアポイントをクロージングする

また、商談に至らなかったリードに対しては、継続的なフォロー（ナーチャリング）を行い、将来的な商談機会の創出につなげることも重要です。

営業・マーケティングとの連携

BDRは単独で活動するのではなく、営業チームと連携しながら、より効果的な営業戦略を実行します。

営業チームとの連携

  • リードの引き渡し：商談機会を創出した後、フィールドセールスやインサイドセールスへリードをスムーズに引き渡す
  • 商談後のフィードバック：営業チームと連携して商談の結果を分析し、BDRのアプローチの改善につなげる

BDRはリードの新規開拓を担うため営業との連携がメインですが、マーケティングとも連携することで、営業活動がスムーズに進みます。

マーケティングチームとの連携

  • 市場データの共有：マーケティングが収集した市場調査データを活用し、新規開拓の優先度を設定する
  • ブランド認知の向上：BDRのアウトバウンド施策とマーケティングの認知施策を組み合わせ、ターゲット企業への影響力を強化する

このように、BDRは企業全体の営業活動を強化する重要なポジションです。

BDRの具体的なアプローチ手法4選

BDRは、企業のターゲットリストに基づき、さまざまな手法を駆使して見込み顧客へアプローチします。成功するためには、ターゲットの属性や状況に応じて適切な手法を選び、組み合わせることが重要です。ここでは、BDRが活用する代表的なアプローチ手法を解説します。

電話

BDRの代表的なアプローチ手法の1つが、ターゲット企業への架電です。特に、ターゲット企業に関する事前リサーチを徹底し、適切なタイミングでアプローチすることが成功の鍵となります。

架電の成功のポイント

  • 業種・役職・企業課題などターゲットに合わせたスクリプトを用意する
  • 出社直後の朝や昼食後など架電の時間帯を工夫する
  • いきなり売り込まず、顧客の課題にフォーカスする
  • 初回の架電で商談化しない場合も、定期的にフォローする

メール

架電と並行して活用されるのが、ターゲット企業へのメールでのアプローチです。特に、適切なパーソナライズを行い、顧客の関心を引くことが重要です。

アウトバウンドメールのポイント

  • 件名で興味を引く
  • メール文は短く、端的に伝える
  • ホワイトペーパーや事例を活用し、有益な情報提供を意識する
  • フォローアップのタイミングを工夫し、開封・未開封に応じて対応を変える

電話とメールを組み合わせることで、リードの関心を高め、商談の機会を創出しやすくなります。

SNS

近年、LinkedInをはじめとするビジネス特化のSNSを活用したBtoB営業が注目されています。

SNS活用のポイント

  • ターゲット企業の担当者に直接コンタクトを取る
  • 投稿内容をチェックし、適切なタイミングで接触する
  • 有益なコンテンツ（記事や事例）を共有し、関係構築を図る
  • グループ機能を活用し、ターゲット層とのネットワークを強化する

また、X（旧Twitter）やFacebookなどのSNSも、業界のトレンドを把握し、ターゲットの関心を知る手段として活用できます。特に、SaaSビジネスやIT業界では、SNS経由でのリード獲得が増えています。

イベント・展示会

BDRにとって、展示会や業界イベントは新規ターゲットと直接接点を持つ貴重な機会です。特に、普段アプローチが難しい決裁者クラスの担当者と対面で話せる可能性があり、短期間で多くの見込み顧客と関係を築くことができます。

イベント・展示会でのポイント

  • ターゲット企業や参加予定者を把握して事前リサーチを行い、会場でのアプローチ戦略を立てる
  • 名刺交換だけでなく相手の関心や課題をヒアリングし、後のフォローアップにつなげる

展示会は出会いの場であると同時に、商談創出のチャンスでもあります。イベント後の素早いフォローアップを徹底し、得た接点を確実に活かすことで、成約へとつなげることができます。

BDRの具体例

BDRは、セールス主導でターゲット企業にアプローチを行う営業モデルです。特に、ターゲットリストの件数が数千程度と限られている場合、マーケティング施策で広くリードを獲得するよりも、直接ターゲット企業にアプローチする方が効果的なケースがあります。

例えば、セキュリティ関連のSaaSを提供する企業では、主に情報システム部門が意思決定の中心となります。しかし、情報システム部門を持つのは一定規模以上の企業に限られるため、対象となる企業の数は自ずと絞られます。このような場合、ターゲット企業を明確に特定し、ダイレクトに接点を持つBDRのアプローチが有効です。

BDRの施策における成功パターン

BDRの施策を成功させるには、ターゲットを属性やニーズ、行動データに基づいて細かく分類し、それぞれに適したアプローチを行うことが重要です。

具体的には、業界、企業規模、担当部署、役職などの基本情報に加え、特定のキーワード検索やSNSでの発言といった興味関心のデータを活用し、ターゲットをセグメント化します。

その上で、各セグメントに応じたトークスクリプトを準備し、より効果的なアプローチを実施することが成果につながります。

また、BDRにおいては複数のチャネルを組み合わせるのも効果的です。電話だけに頼らず、メールやDMなど複数のチャネルを活用することがBDRの成功に直結します。例えば、メールと架電を組み合わせることで、相手の都合に合わせたアプローチが可能となり、商談獲得の確率を高めることができます。

フォーム営業や架電、手紙DMなど、さまざまな手法を単価や商材の特徴に応じて組み合わせ、接点を増やすことが重要です。

BDRで成果を出す5つのポイント

BDRの成果を最大化するためには、戦略的なアプローチが不可欠です。ここでは、BDRを成功へ導くための重要なポイントを解説します。

明確なKPIの設定

BDRの成果を定量的に評価するためには、明確なKPIの設定が不可欠です。単に架電数やメール送信数を追うのではなく、どれだけのアポを獲得し、それが商談へと発展しているかを数値で管理することが重要です。

例えば、アポイント獲得率や商談転換率などの指標を設け、成果の最大化を図ります。また、定期的にデータを分析し、改善策を講じることで、より高いパフォーマンスを実現できます。

BDRの代表的なKPI

KPI 概要 改善ポイント
架電数・メール送信数 1日あたりのアプローチ件数 最も反応の良い時間帯や曜日を特定し、アプローチの成功確率を上げる
コネクト率 実際に担当者と接触できた割合 最適な連絡時間を分析し、チャネルの使い分けを最適化する
リード転換率 初回コンタクトから商談へと進んだ割合 スクリプトの最適化と、ターゲットに応じたアプローチ方法を工夫する
アポイント獲得率 架電・メールから商談につながった割合 ユーザーの関心度を高めるトークスキルや、ニーズに合った提案を行う
商談成功率 獲得した商談が受注につながった割合 ターゲットリストの精度を向上させ、確度の高いリードに集中する

ターゲットリストの精査と優先順位付け

効率的に成果を上げるためには、やみくもにアプローチするのではなく、ターゲットリストを精査し、優先順位を付けることが重要です。業界や企業規模、意思決定者の属性などをもとに、より商談化の可能性が高い企業を優先的にアプローチすることで、成果の最大化につながります。

リードの選別には、過去のデータやマーケティングチームが獲得した情報を活用し、適切なターゲットへフォーカスすることが求められます。

効果的なスクリプトとトークスキルの習得

BDRの成果は、第一印象を決めるスクリプトとトークスキルに大きく左右されます。アプローチ時に相手の関心を引き、スムーズに会話を展開するためには、効果的なスクリプトの作成とトレーニングが欠かせません。

シンプルかつ相手の課題を引き出す質問を取り入れ、商談につなげる流れを意識したトーク設計を行いましょう。また、リアルタイムでの反応に柔軟に対応できるよう、ロールプレイングを重ねながら、実践的なスキルを磨くことが成功の鍵です。

他チームとの情報共有とフィードバック

BDRの成果を最大化するためには、営業チームとの密な情報共有が欠かせません。商談の獲得だけでなく、成約に至るかどうかを営業と共有し、ターゲットやアプローチ手法を継続的に改善することが重要です。

営業から「受注につながったリードの共通点」や「失注した理由」などのフィードバックを受け、ターゲットリストやアプローチ方法を最適化していきます。また、SLA（サービスレベルアグリーメント）を設定し、「一定期間内のフィードバック」「一定基準のリードのみ営業へ引き渡す」などのルールを明確にすると、よりスムーズな連携が可能になります。

マーケティングチームとの連携では、獲得したリードの傾向を分析し、より効果的なターゲット戦略を策定します。例えば、反応が良かった業種・企業規模のデータを互いに共有することで、アプローチの改善が可能です。

また、BDRに集まる顧客の生の声には、顧客のインサイトが詰まっています。このインサイトを活用し、質の高いコンテンツ制作をマーケティング側で行うことで、リードの獲得やアポ獲得につながります。

定量・定性でのデータ分析と改善

BDRの成果を最大化するためには、活動結果をデータに基づいて振り返り、継続的に改善していくことが不可欠です。そのためには、定量データ（数値）と定性データ（質的な情報）の両面から分析を行うことが重要になります。

定量・定性データを収集できたら多面的にデータ分析をしていきます。たとえば、通電における分析や、業種・業界ごとの反応、従業員数別の反応など、さまざまな方向から分析し、仮説を作って検証し続けることが、BDR成功の鍵となります。

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