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BtoB企業において、SDRとBDRの役割はますます重要になっています。それぞれの特徴や適用シーンを理解し、適切に導入・運用することが、営業の成果を最大化する鍵となりますが、詳しく理解できていないという方が多いのではないでしょうか。
本記事では、SDRとBDRの違いから、具体的な業務内容、施策の成功パターンまで詳しく解説します。自社に合った営業戦略を見極め、効率的に商談を創出するためのヒントをぜひご覧ください。
YouTubeでもSDRとBDRの有効的な選択方法について解説しています。本記事とあわせてご覧いただくことでより理解が深まる内容になっていますので、ぜひ参考にご視聴ください。
SDRとBDRを理解する上で欠かせないThe ModelとABM
SDRとBDRについて理解する上で、まず把握しておきたいのがBtoBマーケティング戦略である「The Model」と「ABM」です。
The Modelは、BtoBマーケティングにおいて、営業とマーケティングの役割を明確に分業し、効率的なアプローチを実現する手法として注目されています。一方、企業単位でターゲティングを行うABMも、より精度の高いアプローチができるとして活用されています。
ここでは、この2つのフレームワークの特徴と、それぞれの活用方法について解説します。
The Modelとは？
The Modelは、営業とマーケティングの各プロセスを体系的に分業し、成果を最大化するためのフレームワークです。このモデルでは、営業・マーケティング活動を以下の4つのフェーズに分け、それぞれの担当部門が明確な役割を持ちます。
| フェーズ | 役割 |
|---|---|
| マーケティング | リードを獲得し、ホワイトペーパーやウェビナーなどのコンテンツ施策を実施 |
| インサイドセールス | 獲得したリードに対して架電やメールでアプローチし、商談化を促す |
| フィールドセールス | 商談を進め、契約の締結を目指す |
| カスタマーサクセス | 契約後のフォローを担当し、顧客満足度の向上や解約防止を図る |
The Modelの最大のメリットは、各プロセスを専門化することで、営業の生産性を向上させ、組織全体のパフォーマンスを最適化できる点です。また、各フェーズを「母数」「成功率」「ゴール」といった指標で数値化して管理するため、どの段階でつまずいているのか、ボトルネックの特定や改善がスムーズに行えるのも特徴です。
▼The Modelについて詳しく知りたい方はYouTubeもあわせてご覧ください。
ABMとは？
ABM（Account-Based Marketing）は、特定の企業（アカウント）を重点的にターゲットとし、個別に最適化されたマーケティング・営業活動を行う戦略です。
従来のBtoBマーケティングでは、不特定多数の企業にアプローチを行い、獲得したリードの中から有望な顧客を育成する手法が一般的でした。しかし、ABMでは「価値の高い特定企業にリソースを集中する」ことで、成約率やLTV（顧客生涯価値）を最大化することを目的としています。
特に取引単価の高いBtoB企業の営業戦略に適しており、ターゲット企業ごとにカスタマイズされた施策を実施することで、商談率が向上し、投資対効果（ROI）が高まりやすいというメリットがあります。
▼The ModelとABMについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
The ModelにおけるSDRとBDR
The Modelは、その起点によって「マーケティング先行型」と「セールス先行型」の2つのアプローチに分けられます。
マーケティング施策で獲得したリードが起点となるのがSDR、一方でセールスによる未接触企業へのアプローチが起点となるのがBDRです。
どちらのモデルを採用するかは、企業のビジネスモデルやターゲット市場の特性によって異なります。以下で、それぞれの役割と特長を詳しく解説します。
SDR（マーケティング先行型）とは？
SDR（Sales Development Representative）は、マーケティングが獲得したリードをフォローし、商談へとつなげる役割を担うインサイドセールスの一形態です。「反響型インサイドセールス」とも呼ばれ、特に日本では多くの企業がこのモデルを採用しています。
SDRの主なミッションは商談機会の創出です。具体的には、マーケティング施策（ウェビナー、ホワイトペーパー、広告など）で獲得したリードに対し、適切なフォローアップを行い、営業チームに引き渡す役割を担います。
SDRは「見込み顧客を育成し、商談化すること」にフォーカスし、営業が契約に専念できる環境を整えることで、成約率の向上にも貢献します。
BDR（セールス先行型）とは？
BDR（Business Development Representative）は、新規市場の開拓や未接触の企業へのアプローチを担うインサイドセールスの一形態です。マーケティングが獲得したリードを活用するSDRと異なり、まだ接点のない企業に対して、能動的にアプローチするのがBDRの特徴 です。
BDRは「企業の新規開拓を推進する役割」を担っており、マーケティング施策のみに頼らず、営業主導でターゲット企業との接点を生み出すことが求められます。
SDRとBDRの違い【比較表で解説】
SDRとBDRは、どちらも商談機会を創出する役割を持ちますが、アプローチ方法やリード獲得の起点が異なります。
| SDR | BDR | |
|---|---|---|
| 起点 | マーケティング起点 | セールス起点 |
| リードの獲得方法 | マーケティング施策で獲得したリードに対してアプローチ ・ウェビナー ・ホワイトペーパー ・Web広告 など |
自らターゲット企業を選定し、アウトバウンドでアプローチ ・架電 ・DM など |
| リードの性質 | すでに興味・関心を持っているリード（インバウンド） | まだ接点のない潜在顧客（アウトバウンド） |
| 主な活動 | リードのフォロー・ナーチャリング・商談創出 | 新規ターゲットの選定・アプローチ・商談創出 |
| ゴール | 商談化し、営業チームへ引き渡す | 興味を引き出し、商談機会を創出する |
SDRは、マーケティング施策で獲得したリードを精査し、商談の機会へとつなげる役割を担います。すでに関心を持つリードに対して適切なタイミングでアプローチを行い、営業チームへスムーズに引き渡すことがミッションです。
一方、BDRは新規開拓を目的とし、ターゲット企業をリストアップした上で、直接アプローチを行い、リードを創出する点が特徴です。
マーケティング施策が強い企業ではSDRが効果的であり、新規顧客の開拓が必要な企業にはBDRが有効です。自社の営業戦略や状況に応じて、どちらを選択するのか見極めることが重要です。
また、企業によってはSDRとBDRの役割を兼務するケースもあります。ただ、ターゲットやアプローチが異なるため、それぞれの役割を明確に分けることで、より効率的な営業活動が可能です。
BtoBにおけるSDRとBDRの重要性
BtoB企業においてSDRとBDRは営業プロセスの効率化と成約率の向上に大きく貢献する重要なポジションです。ここではその重要性を解説します。
営業プロセスの最適化
従来の営業担当者は、新規リードの獲得から商談、クロージングまでをすべて担当することが多く、一人当たりの負担が大きい状況でした。そこでSDRとBDRが商談の機会創出を専門的に担うことで、営業チームは「受注確度の高いリード」に集中できるようになります。
また、近年の顧客の購買行動の変化により、顧客は営業が接触する前に自ら情報収集を行い、商談に至るまでのプロセスの半分以上を完了させる傾向があります。そのため、適切なタイミングでリードに接触し、関係を構築するSDRやBDRの役割がますます重要になっています。
リードの選別・育成とターゲット層の拡大
マーケティング施策で獲得したリードをそのまま営業に渡しても、すぐに商談化するとは限りません。リードの興味関心度合いはさまざまで、すべてがすぐに営業につながるわけではないからです。
SDRはリードを選別・育成し、購買意欲の高いリードのみを営業に引き渡すことで、営業リソースの最適化を実現します。BDRは、マーケティングだけではリーチできない企業に積極的にアプローチし、新たなターゲット層の開拓を担当します。どちらも顧客を獲得する上で重要なポジションです。
新規市場開拓の必要性
近年、BtoB市場ではSMB（中小企業）向けの施策だけでは成長が頭打ちとなり、大手企業（エンタープライズ）の開拓が求められています。
BDRは、新規市場開拓のためにターゲットリストを作成し、まだ接点を持っていない企業へ積極的にアプローチする役割を担い、特にエンタープライズへのアプローチに適している手法です。マーケティング施策だけではリーチできない潜在顧客と接点を持つことで、新たな商談機会の創出につながります。
SDRとBDRの主な業務内容
SDRとBDRはアプローチ方法や業務範囲に違いがあります。ここでは、それぞれの具体的な業務内容について解説します。
SDRの業務内容
SDRの業務内容は以下のとおりです。
リードのスクリーニング（選別・精査）
- マーケティング施策で獲得したリードの属性や行動履歴を分析
- 商談につながる可能性の高いリードを抽出し、フォローアップを優先的に実施
インバウンドリードへのアプローチ
- ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナー参加者へのフォロー
- メール、架電、SNSを活用し、商談への意欲をヒアリング
リードナーチャリング（関係構築）
- まだ商談化には至らないリードに対し、定期的なコンテンツ提供やフォローアップを実施
- 商談の適切なタイミングを見極め、営業チームへ引き渡す
営業チームとの連携
- 商談化したリードを営業チームへ引き渡し、スムーズな移行をサポート
- フィードバックをもとにアプローチ方法を最適化
SDRは、商談化率を高めるためにリードの選別基準を明確にし、継続的にリードのフォローを行うことが重要な業務です。
BDRの業務内容
BDRの業務内容は以下のとおりです。
ターゲットリストの作成・リサーチ
- 自社のターゲットに合致する企業を選定し、リストを作成
- 企業の業界・規模・ニーズ・意思決定者の情報をリサーチ
アウトバウンドアプローチ
- 架電・メール・DM・SNSなどを活用し、ターゲット企業へ能動的にアプローチ
- 決裁者やキーマンとの接点を確立し、関係構築を進める
イベント・展示会での新規リード獲得
- 業界イベントや展示会に参加し、ターゲット企業とのネットワークを拡大
- 名刺交換やその後のフォローアップを通じて商談化の機会を増やす
営業チームとの連携
- 商談化したリードを営業チームへ引き渡し、スムーズな移行をサポート
- フィードバックをもとにアプローチ方法を最適化
特に、エンタープライズ企業の新規開拓や、マーケティング施策でリーチできない企業へのアプローチが、BDRの重要な業務になります。
SDRとBDRどちらが適しているか見極めるポイント
SDRとBDRは、企業の営業戦略や状況によって、どちらのモデルを採用するかが成果に大きく影響します。ここでは、SDRとBDRのどちらが適しているかを見極めるポイントを解説します。
SDRが適しているケースと具体例
SDRは、特に以下のようなケースでの導入が有効です。
ターゲットリストが広範囲に及ぶ場合
- 対象企業が数万社以上に及び、一社ずつアプローチするのが非効率な場合
- さまざまな業種や規模の企業に対して、マーケティング施策を活用した広範なリード獲得が可能な場合
マーケティング施策が充実している企業
- Web広告、SEO、ホワイトペーパー、ウェビナーなどで安定的にリードを獲得できている場合
- 獲得したリードを適切に選別し、営業につなげるプロセスが必要な場合
リードの育成が必要な商材
- SaaSやITツールなど、導入までに検討期間が必要なプロダクトである場合
- 初回接触だけで商談化するのが難しく、長期的なナーチャリングが必要な場合
具体的なケースとして、商談管理システムを提供する企業を例に考えてみましょう。
この種のSaaSサービスは、幅広い業界の企業にニーズがあります。しかし、すべての企業がすぐに導入を決断するわけではなく、適切なリードを選別し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。
この場合、SDRがマーケティング施策を活用してリードの関心度を把握し、温度感の高いリードのみを営業へ引き渡すことで、商談の質を向上させることができます。
BDRが適しているケースと具体例
BDRは、以下のようなケースでの導入が効果的です。
ターゲットリストが明確で、狭い範囲に絞られる場合
- 商材が特定の業界や企業規模に最適化されており、対象となる企業が数千社程度に限られる場合
- マーケティング施策ではリーチしづらい、特定の属性を持つ企業をターゲットにする場合
エンタープライズ（大企業）向けの営業が中心の企業
- 意思決定プロセスが長く、単なるマーケティング施策ではリード獲得が難しい場合
- キーパーソンとの直接的な関係構築が必要な場合
新規市場の開拓が求められる場合
- 競争の激しい市場で、新たな顧客層を開拓する必要がある場合
- 既存のマーケティング施策だけでは十分なリードを確保できない場合
具体的なケースとして、セキュリティ関連のSaaSを提供する企業を例に考えてみましょう。
この種のプロダクトは、多くの場合、企業の情報システム部門が導入を決定します。しかし、情報システム部門を持つのは一定規模以上の企業に限られ、ターゲットとなる企業数は限られます。
このような場合、マーケティング施策で広くリードを獲得するのではなく、BDRがターゲット企業をリストアップし、ダイレクトに接触する方が効果的です。BDRが架電やメール、SNSを活用してターゲット企業の決裁者と関係を構築し、商談へとつなげるアプローチが有効になります。
SDRとBDR、どちらを導入すべき？【比較表】
先に述べたように、SDRとBDRのどちらが適しているかは、企業の営業戦略や市場によって異なります。SDRとBDRの適切なバランスを見極めることが重要です。
| SDRが向いている企業 | BDRが向いている企業 |
|---|---|
| ・広範なターゲット層にアプローチできる ・マーケティング施策が充実している ・リードの選別や育成が重要 |
・新規市場の開拓が求められる ・ターゲット企業が限定的で、直接アプローチが必要 ・エンタープライズ営業を中心に展開している |
SDRとBDRの施策における成功パターン
SDRとBDRは異なるアプローチを取りますが、どちらも成果を上げるためには適切な施策と戦略が必要です。ここでは、SDRとBDRそれぞれの成功パターンについて解説します。
SDRの成功パターン
SDRの施策として特に効果的なのが、ホワイトペーパーやウェビナーを活用し、インサイドセールスと連携する手法です。
ホワイトペーパーやウェビナーといったコンテンツは、見込み顧客が手軽にアクセスしやすく、申し込みのハードルが低いのが特徴です。そのため、問い合わせフォームや資料請求だけではリーチできない層にもリード獲得の幅を広げることができます。
獲得したリードには、インサイドセールスが電話やメールでフォローし、課題や興味をヒアリングすることで、商談化の確度を高めます。ウェビナーやホワイトペーパーを入口に、適切なタイミングでアプローチを行うことで、成約率の向上につながります。
以下の資料では、ホワイトペーパーの作り方を詳しく解説しています。自社でのホワイトペーパー施策をお考えの方はぜひ有効活用してください。
BDRの成功パターン
BDRでは、ターゲット企業の属性や行動パターンなどを分析し、適切なアプローチを選択することが重要です。業界や企業規模、役職、検索キーワードなどの基本データと、特定のキーワード検索やSNSでの発言などの興味関心データを活用し、ターゲットごとに最適なトークスクリプトを準備することで、商談化の精度を高めることができます。
また、複数のチャネルを組み合わせる手法も効果的です。電話だけでなく、メールやDMを活用し、ターゲットの状況に応じた柔軟なアプローチを実施します。特に、メールと架電を組み合わせることで、商談獲得率の向上が期待できます。
さらに、手紙DMやイベントなどのオフライン施策も有効です。エンタープライズ企業をターゲットとする場合、デジタル施策と並行してオフラインでの接点を増やすことで、より高い成果を上げることができます。
SDRやBDRの導入時に意識すべきポイント
SDRやBDRを導入する際には、単にチームを設置するだけでなく、成果を最大化するための環境や戦略を整える必要があります。ここでは、導入時に意識すべき重要なポイントを解説します。
明確なKPIの設定
SDRとBDRの活動成果を評価するためには、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に測定・改善することが不可欠です。
代表的なKPIの例として、以下が挙げられます。
- SDR向けKPI：リード対応数、アポイント獲得率、商談化率 など
- BDR向けKPI：ターゲットリスト作成数、架電成功率、商談転換率 など
KPIを設定する際には業界や営業戦略に応じた適切な指標を選定し、定期的に成果を分析して改善を図ることが重要です。
営業・マーケティングとの連携強化
SDR・BDRの成果を最大化するためには、営業チームとマーケティングチームとの密接な連携が不可欠です。それぞれの役割を明確にし、適切なフィードバックの仕組みを整えることで、より効果的な営業活動が可能になります。
営業チームとの連携
SDRとBDRは、それぞれ異なるアプローチで商談機会を創出するものの、どちらも営業チームとのスムーズなリード引き渡しが成果に直結します。そのため、以下のような情報共有を定期的に行うことが重要です。
- リードの質の評価：営業チームと連携し、商談に発展しやすいリードの特徴を分析
- 受注・失注理由のフィードバック：営業側から「受注につながったリードの共通点」や「失注した理由」を共有
- ターゲットの見直し：フィードバックをもとに、SDRはより精度の高いリード育成、BDRはターゲットリストの見直しを実施
また、SLA（サービスレベルアグリーメント）を設定し、「一定期間内のフィードバック」「一定基準のリードのみ営業へ引き渡す」などのルールを明確にすることで、営業プロセスの円滑化が期待できます。
マーケティングチームとの連携
SDR・BDRが獲得したリードのデータをマーケティングと共有することで、マーケティング施策の改善が可能です。
SDRの場合、マーケティング施策で獲得したリードの傾向を分析し、反応の良い業界や企業規模を特定します。そのデータをもとに、より効果的な広告・コンテンツ施策を設計すると効果的です。
BDRの場合は、新規開拓で得たターゲット企業のニーズや課題をマーケティングと共有し、ホワイトペーパーやウェビナーなどのコンテンツ制作に活かすと、より質の高いコンテンツ制作が実現します。
特に、BDRの活動から得られる顧客の生の声は、マーケティング施策の改善につながる貴重な情報源です。このインサイトをもとに、ターゲットに響くコンテンツを作成でき、より質の高いリード獲得へとつながります。
適切なツールの導入と活用
SDR・BDRの業務効率を最大化するためには、適切なツールの導入が欠かせません。特に、リード管理やアプローチの自動化を支援するツールの活用が鍵を握ります。
- CRM（顧客管理ツール）：企業名、担当者、過去のやり取り、商談履歴などの顧客情報を一元管理し、顧客との関係を深めるためのツール
- SFA（営業支援ツール）：営業活動を効率化・可視化するためのツール。商談の進捗管理やKPI分析、タスク管理などを支援し、営業成果を最大化する
- MA（マーケティングオートメーション）：リードの獲得・育成を自動化するツール。メール配信、スコアリング、ウェビナー管理などを活用し、見込み顧客を商談化へ導く
SDRは特にMAツールを活用したリードナーチャリング、BDRはCRM/SFAを活用したターゲット企業の管理が重要です。適切なツールを選定し、業務の自動化・効率化を進めることで、成果を最大化できます。
適した人材の選定と育成
SDRとBDRは、それぞれ異なるスキルセットが求められるため、適した人材を採用し、継続的なトレーニングを実施する必要があります。
たとえば、SDRの場合は以下のようなスキルが必要です。
- コミュニケーション能力が高く相手のニーズを引き出せる
- データ分析をもとに論理的にアプローチできる
- マーケティング施策の理解がある
BDRの場合は以下のようなスキルを持つ人材が適しています。
- 新規開拓に積極的で、粘り強い交渉力を持つ
- リサーチ能力が高く、ターゲット企業の課題を見抜ける
- 自発的に戦略を考え、実行に移せる
また、SDR・BDRどちらもトークスクリプトの作成やロールプレイング研修を定期的に実施し、スキルの向上を図ることが重要です。
データドリブンなアプローチとPDCAサイクルの確立
SDRとBDRの成果を向上させるためには、データを活用したアプローチが不可欠です。単なるアクションの繰り返しではなく、定量・定性データの分析を基に仮説を立て、検証・改善を繰り返すPDCAサイクルを確立することが、持続的な成果につながります。
特に以下のようなデータの分析が重要です。
- 通電率・メール開封率の分析：SDRはマーケティング施策で獲得したリードへのアプローチを行うため、開封率やレスポンス率を指標に、コンテンツやトークスクリプトの最適化を図る
- 業種・業界ごとの反応分析：SDR・BDRともに、過去の商談・受注データを分析し、成約率の高い業界や企業特性を特定
- ターゲットリストの精査：BDRは架電やメールのレスポンスデータを基に、反応の良い企業を特定し、ターゲティング精度を向上
PDCAを回し続けることで、SDRはより質の高いリードを営業に引き渡し、BDRは新規市場へのアプローチ精度を高めることができます。このようなデータドリブンなアプローチを徹底することで、商談創出の効率と成約率の向上が実現できます。
SDRをはじめBtoBマーケティングからセールス全領域をシャコウがサポート
シャコウでは、BtoBマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの全領域において、上流から下流まで幅広い支援が可能です。
BtoBマーケティング・セールスの全体設計や各領域に関する課題をお持ちの方は、戦略・実行・クリエイティブ・セールスの四位一体の強みを持つシャコウにぜひご相談ください。
