株式会社AdAI／代表取締役／江藤　久昌 様

導入の背景
BtoBマーケティング・セールスの戦略設計・リソース不足など事業グロース全般に課題。

導入の効果
月間 – 1000リード・ – 100商談をコンスタントに獲得。サイト制作・LP制作などクリエイティブ面からSDR（ホワイトペーパー・広告などのマーケティング起点での商談獲得）・BDR（アウトバウンド営業）の両面で再現性ある形でのグロースを実現。

ウェビナー事業を起点に、BtoBリード獲得から商談支援までを支援している株式会社AdAI。創業3期目のタイミングで、同社にどのような課題があって、シャコウの支援を検討・導入に至ったのでしょうか。今回は株式会社AdAIの代表取締役である江藤様に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

ピボットのすえたどり着いたウェビナー支援事業という形

・太田（株式会社シャコウ）

顧問としてのAdAIへの関わりから約1年ほどになりますが、改めてなぜ弊社のサービスの活用にいたったのかいろいろとご質問していければと思います。AdAI社に関しては、今の主軸事業のウェビナー事業の他にも、広告支援・AIコール・MEO支援などさまざまな事業があったと思いますが、なぜ今の形になったのか背景からお聞かせ願えますでしょうか。

・江藤（株式会社AdAI）

当時AdAIでは、ウェビナー事業よりも広告支援・AIコール・MEO支援などが主流でした。特にプロダクトという意味では、AIによるインサイドセールスの効率化という意味でAIコールというサービスを主軸に展開している状況でした。ただ、AIコールのプロダクトを作ってはみたものの開発費用の高騰や品質面での課題などPMFを目指すには足りないものが多く、もがき苦しんでいた状況でした。

そうした際に、BtoBマーケティング・セールス領域で見識のある太田さんと壁打ちしていく中で、サブ事業だったウェビナー事業への本格ピボットに乗り出したのがきっかけです。

・太田（株式会社シャコウ）

そうでしたね。AIコールの事業構想などはとてもよく、インサイドセールス業務をAIで行うことができれば、市場の多くの課題を解決できると私も思っていました。ただ、事業のセンターピンとして、いま人で行っている部分をAIの品質でカバーしきれるのかという部分が、エンジニアリングに強みがあるとはいえないAdAIチームとベストマッチしているとは言い切れなかったと思います。

・江藤（株式会社AdAI）

おっしゃるとおりで、生成AIのトレンドから事業に興味を持っていただく企業様も多く、実際に上場企業にも試験的に導入されるなど可能性は感じていたものの、やはり品質の部分でグロースしきれず、PMFにはほど遠い状況ではありました。また、開発費用も高く事業のピボットも考えなければいけないという焦りもあった状況でした。

そうした際に、改めてAdAIとしての強みを壁打ちさせていただく中で、サブ事業で行っていたウェビナー事業がもっともマッチしているのではないかと考えるようになりました。

・太田（株式会社シャコウ）

私自身もBtoBのマーケティング・セールス領域に身を置く立場として、デジタルでのリード獲得において、ウェビナーほど効率的にリード獲得・認知獲得ができる施策はないと思っていました。ただ、この分野においてはSaaSによる業務効率化支援の企業が中心で、根本的にリード・商談獲得にコミットしている企業が存在していないと感じていました。

江藤さんと話している中で、他社のウェビナーの裏側に入り込み、企画から共催選定、ページ制作、当日のウェビナー運営までまるっとやれるチームがあるというのは非常に伸び代を感じました。

また、代表の江藤さんのクライアント第一主義の姿勢やSaaS・コンサルでごまかさずリード・商談獲得にコミットするという他社では手の届かない部分まで支援できるオペレーションがあるというのは市場からも間違いなく求められる領域だと確信しました。

運命共同体ともいえる形でBtoBマーケティング・セールスの全てをシャコウ社に依頼

・太田（株式会社シャコウ）

AdAI社では現在、成果報酬型でBtoBマーケティング・セールスを支援する「BtoB X」のサービスをご利用いただいていると思います。成果報酬型と言えば聞こえはいいものの、自社の事業グロースのいっさいを他社に任せるというのは大きな決断のいることだったとも思います。

なぜ弊社を選んでいただけたのでしょうか？

・江藤（株式会社AdAI）

以前から太田さんには事業の壁打ちで的確なアドバイスをいただいていたことや、上場企業のパートナーも行っているなど、BtoBマーケティング・セールスに関する知見には絶対的な信頼をおいておりました。またBtoBのリード獲得・商談獲得・受注率改善の全てを一気通貫で支援する会社は他におらず、実際にシャコウ社でも1年で月間リード1000件・商談100件を実現しているという実績から依頼することに不安はありませんでした。

また、成果報酬という形で上記を行っていただける企業も当然おらず、現状の自社のリソース以上の支援でグロースを依頼できる「BtoB X」サービスは非常に魅力的なものでした。

・太田（株式会社シャコウ）

お褒めいただきありがとうございます。我々としてもBtoBマーケティング・セールスを一気通貫で支援できる事業形態には自信はあるものの、定額の費用でフルスコープの支援をすると、300万円/月などをゆうに超えていってしまいます。特にスタートアップやSMBの企業様からするとコストが重く、我々としてももっと支援したいと思っていてもなかなか支援しきれないという状況でした。そうした中で、信頼のおける江藤さんからご相談いただけたことは非常にありがたいことでした。

3ヶ月目で月間1000リード・100商談にたどり着いた軌跡

・太田（株式会社シャコウ）

実際にBtoB Xでは多種多様な支援をしてきたと思います。支援された側として印象的な部分などはこざいますか？

・江藤（株式会社AdAI）

まず言えることはとにかく全てが早く的確ということです。ウェビナー事業が始まりサイトやLP・ホワイトペーパーなどマーケティング・セールス活動を行ううえでの土台が全くありませんでした。そこに対して、最初の1ヶ月でどう動いていくのか、webサイト・LP・ホワイトペーパーなど通常他社に依頼すると3ヶ月 ~ 半年はかかる内容を最初の1ヶ月で作り切るスピードに驚かされました。また、そのどれもクオリティが高く、本当に成果報酬でいいのとおもうほどでした。

AdAI サービスLP

AdAI ホワイトペーパー

・太田（株式会社シャコウ）

クリエイティブ部署を持つシャコウ社では、「BtoBサイト高速パッケージ」「BtoB LP制作」「ホワイトペーパー制作」などベースとなるサービスを持っていました。特にBtoBの場合は、どういったサービスであれ根本的な構造などは同じであるケースがほとんどのため、最速で80点までもっていくことは比較的容易だと思っています。またAdAIチームのフィードバックも早いので、我々としても想定以上に早く土台を整えられたと思っています。

・江藤（株式会社AdAI）

次にリソース確保とオペレーションのPDCAの速さにも驚きました。土台ができてリード獲得をしていくとなっても、そこからLP・ホワイトペーパーでの広告の運用やインサイドセールス・フィールドセールスのアサインなど人員の確保やオペレーション確立など課題は山積しそうなものですが、2ヶ月目には専任の月間1000コールに対応できるインサイドセールスフローの構築、広告運用、フィールドーセールスのワークフロー構築なども完了しており、2ヶ月目から商談50件、受注5件が生まれるなど非常にスピードが早かったです。（3ヶ月目でリード1000件・商談100件を実現）

・太田（株式会社シャコウ）

ありがとうございます。もちろん弊社としても成果報酬型として支援しているため、いちはやく成果を出せないと我々としても支援しているが赤字という状況になるので、最短で人員の採用・アサインを進めておりました。最速で事業をグロースするためには、CEOの江藤さん・CMOの北村さんが商談・プロダクト改善に集中できる環境が必要だと感じていたため、SDR・BDRでのリード・商談創出に関してはノータッチで進むよう整備することが急務でした。その結果、現状ではコンサルタントに太田とマーケティング1名・インサイドセールス1名・フィールドセールス1名・アシスタント1名の計4名をAdAI社の専任チームとして組成することで円滑な事業運営を実現いたしました。

・江藤（株式会社AdAI）

そして最後にやはり、太田さんのエグゼキューション能力とBtoBマーケティング・セールス領域の知見・ネットワークに支えられおります。フェーズごとで必要になる部分に先手で施策を打ち続けてくれ、また太田さんのネットワークからのリファラル紹介や共催ウェビナーのネットワーク紹介など属人的な部分ですが即効性があり、我々では手の届かない部分も支援してくださっています。型としての支援と属人的な支援の両面があることで今の状況を作り出せていると考えています。

・太田（株式会社シャコウ）

その部分に関してもやはり成果報酬型だからなせる技だと思っています。通常であれば決められたサービスを決められた価格の中で行うというのが当然ですが、目指すゴールが同じである以上、今求められることに集中するといった意味で属人的な支援ももちろん行っていきます。

今後のAdAIの展望とシャコウ社に期待すること

・太田（株式会社シャコウ）

では最後に、今のAdAI社の課題とシャコウに期待することをお聞かせ願えればと思います。

・江藤（株式会社AdAI）

はい。現状で商談数もコンスタントに獲得でき、ありがたいことに受注も積み上がってきている状況になっています。ただ、受注が増えても継続できなければ意味がありません。ですので、継続率を高めるためにCSのチームアップと人材の採用周りでの課題はつきまとう問題だと捉えています。ぜひこの部分もシャコウさんと一緒に取り組めると嬉しいです。

・太田（株式会社シャコウ）

ありがとうございます。ぜひCS部分に関してもAdAI社の顧客満足度を高める施策を一緒に考え、手を動かしていければと考えています。BtoBグロース課題の全てを支援できるようシャコウ社としてもサービス改善に努めますので今後ともよろしくお願いいたします。本日はインタビューにお付き合いいただきましてありがとうございました。