BtoBマーケティングの世界は急速に進化しており、企業は効率的な営業体制を構築する必要があります。本記事では、The Modelという新しい営業モデルと、BtoBマーケティングやセールスが失敗する理由について詳しく解説します。

この記事は株式会社シャコウが運営するYoutubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「The Modelとは？BtoBマーケ・セールスはなぜ失敗する？」の要約記事となります。

 

The Modelとは？

ザモデルは、分業による効率的な営業体制を構築するためのフレームワークです。従来の営業スタイルでは、1人の営業マンが全てのプロセスを担当していましたが、The Modelでは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの専門部署が連携して動きます。

このモデルが注目される理由は、デジタル技術の進化により、顧客が情報を収集するプロセスが変化したからです。顧客は自ら情報を探し、営業マンとの接触前に多くの選択肢を検討します。したがって、企業は早期に顧客と接点を持つことが重要です。

ザモデルの概要

The Modelに関しては以下の記事も参考にしてみてください。

The Modelと57%ルール

webを起点としたThe Modelの必要性が説かれる理由として「57%ルール」というものが存在します。
57%ルールとは、顧客が初めて企業と接触する前に、購買プロセスの57%が完了しているというデータに基づいています。これは、顧客が情報を収集し、選択肢を比較している段階で、すでに多くの判断を下していることを示しています。

このルールを理解することで、企業は顧客に対して適切なタイミングで情報を提供し、接点を持つことができます。これにより、営業活動がより効果的に行えるようになります。

57%ルールの説明

従来型の営業モデルのメリットとデメリット

従来型営業モデルのメリットは、営業マンが全てのプロセスを一手に担うため、迅速かつ柔軟に対応できる点です。特に、顧客との関係構築が重要な業界では、個々の営業マンのスキルが直接的な影響を与えます。

一方で、デメリットとしては、営業マンの個人能力に依存するため、再現性に欠けることがあります。また、社内でのナレッジがたまりにくく、組織全体の効率が低下する可能性があります。

従来型営業モデルのメリットとデメリット

The Modelの仕組み

The Modelは、各部署が明確なKPIを持ち、それぞれの成果が全体に連動する仕組みです。例えば、マーケティング部門はウェブサイトの訪問者数やリード獲得率をKPIとして設定し、インサイドセールスはそのリードを案件化することを目指します。

フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだ案件の受注率に基づいてパフォーマンスを評価され、カスタマーサクセスは顧客の更新率を追求します。このように、各部署の目標が相互に関連しているため、全体としての営業効率が高まります。

ザモデルの仕組み

The Modelのメリットとデメリット

ザモデルのメリットは、各専門分野に特化した部署が効率的に機能することです。これにより、営業の生産性が向上し、結果として企業全体の業績が向上します。

さらに、KPIが明確に設定されているため、問題点の特定が容易で、改善策を講じやすくなります。しかし、デメリットとしては、部署間の対立や協力の不足が生じる可能性があります。各部署が自分たちの目標に集中しすぎると、全体のバランスが崩れることがあります。

ザモデルのメリットとデメリット

The Modelはなぜ失敗するのか？

BtoBマーケティングとセールスには、企業が直面するさまざまな課題があります。主な課題は以下の6つです。

  • リードの質が低い
  • インサイドセールスの効果が薄い
  • フィールドセールスの受注率が低い
  • マーケティングと営業のコミュニケーション不足
  • 効果的なマーケティング施策の選定が困難
  • 組織間の連携が欠如している

6つの課題の最大の壁

これらの課題の中で、最大の壁は「共通概念がない」という点です。マーケティング部門と営業部門が、それぞれの目標に集中しすぎると、全体の目標が見えなくなります。

特に、互いの動きや成果を理解していない場合、無駄な対立が生じます。この状態では、顧客に対するアプローチが一貫せず、結果的にビジネスに悪影響を及ぼします。

課題の壁

BtoB担当者の学習量が多い問題

BtoB担当者は、さまざまな専門用語や手法を学ぶ必要があり、学習量が膨大です。SEOや広告、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、多岐にわたる知識が求められます。

このような状況では、学ぶ時間が足りないと感じる担当者が多く、結果的に業務に支障をきたすことがあります。したがって、効率的な学習方法や情報の整理が重要です。

学習の課題

The Model型を回す上で持つべき意識

ザモデル型を効果的に運用するためには、全員が「部署連動のKPI」を意識することが不可欠です。各部署が持つKPIは、全体の成果に直結します。

たとえば、マーケティング部門が多くのリードを獲得しても、インサイドセールスがそれを活かせなければ意味がありません。各部署が協力し合い、同じゴールを目指すことが、組織全体の成功につながります。

ザモデル型の意識

「The Modelとは？BtoBマーケはなぜ失敗する？」のまとめ

今回は、BtoBマーケティングにおけるザモデルの重要性と、その成功法則について解説しました。ザモデルは、各部署が明確な役割を持ち、連携して業務を進めることが求められます。

また、マーケティングと営業の間でのコミュニケーションを強化することが、成功の鍵となります。これにより、顧客に対する一貫したアプローチが可能となり、ビジネスの成長を促進します。

この記事はYoutubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「The Modelとは？BtoBマーケ・セールスはなぜ失敗する？」の要約記事となります。