お役立ち資料
お問い合わせ
BtoBとBtoCでは、マーケティングの考え方や実施する施策が大きく異なります。「そもそも何が違うのか」「それぞれに適した施策や戦略とは？」といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。
本記事では、BtoBとBtoCの基本的な違いから、マーケティング手法・戦略の特徴、成功のポイントまでわかりやすく解説します。自社のターゲットに最適な施策を選び、マーケティングの成果を高めるヒントとしてぜひご活用ください。
シャコウではBtoBマーケティングに関する情報をYouTubeで発信しています。初心者の方でもBtoBマーケティングを網羅的に理解できる内容になっていますので、ぜひ参考にご視聴ください。
▼ゼロから始めるBtoBマーケティング第1項
「The Model（ザ・モデル）とは？BtoBマーケ・セールスはなぜ失敗する？」編
BtoBとBtoCの違い
BtoBは「Business to Business」の略で、企業向けの取引を指します。単価は比較的高く、購買の意思決定には複数の関係者が関与することが一般的です。購買プロセスが長く、論理的な判断が重視される傾向があります。
一方、BtoCは「Business to Consumer」の略で、一般消費者向けの取引を指します。単価はさまざまではあるものの、BtoBと比べると低いケースが多く、購買の意思決定は個人レベルで行われるため、感情やブランドイメージが購買行動に大きく影響を与えます。
このような違いにより、BtoBとBtoCではマーケティングの手法やアプローチが異なります。以降の章から、それぞれの基本概念が違いなどを解説していきます。
BtoBとBtoCマーケティングの基本
BtoBとBtoCでは、ターゲットや購買行動が異なるため、マーケティングの目的や施策も大きく異なります。ここでは、それぞれのマーケティングの特徴を解説します。
BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティングとは、企業や法人をターゲットとしたマーケティング活動を指します。企業の購買プロセスは、複数の意思決定者が関与し、長期間にわたることが多いため、論理的な判断が重視されるのが特徴です。
従来、BtoBでは営業担当が直接アプローチして契約を獲得する「セールス主体」のスタイルが一般的でした。しかし、この方法は営業個人のスキルや属人的なノウハウに依存するため、効率的とは言えません。
一方、BtoBマーケティングでは、見込み顧客が自然に商品やサービスに興味を持ち、最終的に購入へと進む流れを設計することが重要です。そのため、広告やコンテンツ配信、メールマーケティングなど、さまざまな手法を組み合わせて顧客の検討段階に合わせた情報提供を行い、購買意欲を高めていくのが特徴です。
つまり、BtoBマーケティングの本質は、単なる売り込みではなく、顧客が「この商品・サービスが自社に必要だ」と納得し、購入へと進む仕組みをつくることにあります。そのため、適切なターゲット設定や情報発信、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）が成功のカギを握ります。
▼シャコウでは、BtoBマーケティング初心者に向けた、完全入門書を用意しています。BtoBマーケティングについてより深く知りたい方は以下の資料も合わせてご覧ください。
BtoCマーケティングとは？
BtoCマーケティングとは、一般消費者（個人）を対象としたマーケティング活動を指します。BtoBとは異なり、購買の意思決定者は基本的に1人であり、購入までのプロセスも比較的短期間で完結します。
BtoCの消費者は、商品やサービスの購入を感情や直感で決定するケースが多く、価格や利便性、ブランドイメージなどが意思決定に大きな影響を与えます。そのため、BtoCマーケティングでは、消費者の興味を引き、購買意欲を高めるための「魅せる戦略」が重要になります。
例えば、SNS広告やインフルエンサー施策、TVCM、クーポン配布、キャンペーンなど、感情に訴えかけ、購買を後押しする施策が多く活用されています。また、消費者のライフスタイルや趣味嗜好に応じたターゲティング広告や、パーソナライズドマーケティングもBtoCでは効果的です。
つまり、BtoCマーケティングの本質は、消費者が「この商品を買いたい！」と直感的に思えるような体験やブランドイメージを作ることにあります。購買の意思決定が比較的短期間で行われるため、即時性のある施策や購買を促進する仕掛けが成功のカギです。
BtoBとBtoCマーケティングの8つの違い
BtoBとBtoCのマーケティングでは、ターゲットや購買プロセス、意思決定の仕組みが大きく異なります。適したマーケティング手法も変わるため、それぞれの違いを理解することが重要です。
BtoBとBtoCのマーケティングにおける主要な違いは以下の8つです。
| BtoBマーケティング | BtoCマーケティング | |
|---|---|---|
| ターゲット | 業界・業種が明確、部署や本人の役職・立場まで特定する | 年齢・性別・趣味趣向などの属性で絞り込む |
| 顧客ニーズ | ・新技術 ・業界でのトレンド ・仕様/価格 ・導入/成功事例 ・稟議を通すために必要な検討材料となる情報 |
・シーズントレンド ・話題性 ・ブランド力 ・口コミ ・世界観 ・情緒的な情報 |
| 顧客の購入目的 | 課題解決 | 所有、体験、課題解決 |
| 購入にかかる時間 | 長い | 比較的短い |
| 購入決定者 | 組織（利用者とは限らない） | 利用者本人 |
| 取引金額 | 高額（数十万円〜数億円） | 少額（数百円〜数万円） |
| 購入場所 | 営業との商談 | 店舗やECサイト |
| 他者への乗り換え | 乗り換えが難しい | 容易に乗り換える |
ターゲット
BtoBでは、ターゲットが特定の業界や業種に属する企業であり、さらに部署や役職レベルまで細かく絞り込むのが一般的です。たとえば、製造業向けのソフトウェアを販売する場合、「製造業全般」ではなく「工場の生産管理部門の部長クラス」といった具体的なターゲティングが必要になります。
一方、BtoCは、個人消費者がターゲットとなるため、年齢・性別・趣味嗜好・ライフスタイルといった属性で絞り込むのが一般的です。たとえば、スキンケア商品を販売する場合、「30代女性・敏感肌・オーガニック志向」といったセグメント分けができます。
顧客ニーズの違い
BtoBの顧客は、主に業務上の課題を解決するために商品やサービスを購入します。そのため、新技術の導入、業界のトレンド、価格、仕様、成功事例、稟議に必要な資料といった具体的で論理的な情報を求める傾向があります。
BtoCでは、購買決定において感情や直感的な要素が大きく影響します。ブランド力、口コミ、シーズントレンド、話題性、デザイン、世界観といった情緒的な情報が購買意欲を刺激します。
購入目的
BtoBの場合、購入の主な目的は業務課題の解決です。たとえば、企業がCRM（顧客管理ツール）を導入するのは、営業効率を上げるためであり、直接的な業績向上につながるからです。
一方、BtoCでは、自己満足や所有すること自体の価値、体験を得ることが目的になることも多いのが特徴です。たとえば、高級バッグの購入は機能的な必要性よりも、ブランド価値やステータスが購買動機になる場合があります。
購入にかかる時間
BtoBの購買プロセスは、比較的期間が長くなります。これは、購入には社内の稟議が必要で、検討に時間がかかるためです。高額な契約になるほど、関係者間での調整が増え、決定までの期間が長くなる傾向があります。
BtoCでは、購買の決定は個人の意思に委ねられるため、比較的短期間で購入が完了します。
購入決定者の違い
BtoBでは、実際に商品を使用する人（現場担当者）と、購入を決定する人（経営層や購買部門）が異なるケースが多くあります。そのため、マーケティングでは両者を納得させる設計が重要です。
BtoCでは、基本的に「購入者＝利用者」のため、直接その個人に対してアピールします。ただ、家族や友人の影響を受けることもあるため、口コミやレビューの活用も重要です。
取引金額の違い
BtoBの取引金額は数十万円〜数億円規模になることが一般的です。取引金額が比較的高いため、単発の売上よりも継続的な関係を築きくことが重要になります。
BtoCは数百円〜数万円程度の低単価な商品が多く、購入のハードルが低いのが特徴です。そのため、一人の顧客に何度も購入してもらうリピート施策が鍵になります。
購入場所の違い
BtoBでは、営業担当との商談を通じて購入が決定するケースがほとんどです。近年ではオンライン商談の増加により、インサイドセールスの重要性が高まっています。
BtoCは、店舗やECサイトで手軽に購入できることが一般的です。特に、ECサイトの発展により、スマートフォン1つで即購入できる仕組みが整っています。
乗り換えのしやすさの違い
BtoBの取引は、購入前の検討プロセスが長く、すぐに他社へ乗り換えるのが困難なケースが多くあります。また、導入後の運用やカスタマイズの必要性、取引先との深い関係構築が進んでいる点も、他社製品への切り替えを難しくする要因です。
一方、BtoCでは、消費者が容易に他社製品へ乗り換えることができます。たとえば、シャンプーや飲料などの日用品は、気分やキャンペーン、口コミなどをきっかけにブランドを変更することが容易です。
BtoBとBtoCマーケティングで有効な施策の違い
BtoBとBtoCでは、ターゲットや購買プロセスが異なるため、効果的なマーケティング手法も大きく変わります。BtoBでは論理的な情報提供を通じた信頼構築が重要視される一方、BtoCでは感情に訴えかけるアプローチやブランド認知が鍵となります。ここでは、それぞれのマーケティング手法について詳しく解説します。
BtoBマーケティングの主な手法
BtoBマーケティングでは、企業の意思決定者に対して的確な情報を届け、商談や成約へとつなげることが重要です。そのため、以下のような手法が有効とされています。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、企業が抱える具体的な課題を解決するための情報や、業界の最新トレンド、調査結果など、見込み顧客にとって価値のある情報をまとめた資料です。
ダウンロードの際、氏名や会社名、電話番号などの入力が求められるため、取得したリード情報は質の高い見込み顧客として活用可能です。こうしたリードは、すでに特定の課題や業界情報への関心があるため、その後のナーチャリングや商談につながりやすいというメリットがあります。
以下の資料では、ホワイトペーパーの作り方を詳しく解説しています。自社でのホワイトペーパー施策をお考えの方はぜひ有効活用してください。
インサイドセールス
営業担当者が直接訪問するのではなく、電話やメール、Web会議など、オンラインでリードを育成する手法です。SDRやBDRがリードを選別・アプローチし、商談の機会を創出します。
▼インサイドセールスのSDRとBDRの役割について詳しく解説しています！
ウェビナー・セミナー
ウェビナーは、オンライン上で開催されるセミナーで、参加申し込み時に顧客情報を獲得できるのが特徴です。特定の課題を持つ層や、自社サービスに関心のある層を対象に、効果的なアプローチが可能です。また、質疑応答を通じてユーザーの課題を把握し、関係構築につなげられます。
一方、オフラインのセミナーは参加ハードルが高い分、より関心度の高いリードを選別できます。直接の対話による信頼関係の構築がしやすく、テーマ次第ではセミナー後に商談へと発展するケースも多くあります。
展示会・業界イベント
BtoBでは、対面での関係構築が重要なケースも多いため、業界展示会やカンファレンスに参加し、ターゲット企業と直接交流する手法も有効です。
BtoCマーケティングの主な手法
BtoCマーケティングでは、認知拡大やブランド構築、購買促進を目的とした施策が主流となります。以下のような手法が効果的です。
SNSマーケティング
SNSはBtoCの購買行動に大きく影響を与えるため、Instagram、X（旧Twitter）、TikTok などを活用したプロモーションが有効です。たとえば影響力のある人物を起用し、商品やサービスを紹介してもらうインフルエンサーマーケティングや、実際のユーザーによるレビューや写真の拡散（UGCの活用）などが効果的で、ターゲットの購買意欲を高めることができます。
ECサイト・D2C戦略
近年、D2C（Direct to Consumer）ブランドが増加し、自社ECサイトを通じて直接顧客とつながる戦略が主流になっています。一度サイトに訪れたユーザーに対して広告を配信し、再訪問を促すリターゲティング広告や、カート放棄したユーザーにリマインドメールを送るメールマーケティングなどが活用されています。
店舗での販促施策
BtoCでは、実店舗を活用したプロモーションも有効です。短期間のイベントを実施し、ブランド認知を高めるポップアップストアの開催や、試供品の配布や期間限定割引によって購買意欲を高める店頭キャンペーンなどが効果的です。
ブランドマーケティング
BtoCでは、感情的なつながりを生み出すことが重要です。ブランドの世界観やストーリーを発信し、ファンを増やす施策が求められます。例えばCMや動画広告は、ストーリー性のある広告からブランド価値を訴求できます。他にも、ファンを集める公式コミュニティを運営し、ロイヤルカスタマーを増やすのも1つの手法です。
BtoBとBtoCマーケティング両方に有効な手法
BtoBとBtoCは異なる特性を持ちますが、どちらのマーケティングにも有効な手法がいくつかあります。
コンテンツマーケティング
BtoBでは、ホワイトペーパーやブログ記事、BtoCではSNS投稿やブランドストーリーなど、ターゲットにとって有益なコンテンツを発信し、認知拡大や関係構築を行う手法は共通しています。
Web広告
Web広告は、BtoB・BtoCのどちらでも活用可能です。Web広告には以下のような種類があります。
- リスティング広告：Google広告などで、特定のキーワードを検索したユーザーに対して広告を表示
- ディスプレイ広告：Webサイトやアプリ上にバナー広告を掲載し、視認性を高める
- SNS広告：Instagram、TikTok、YouTubeなどに広告を配信し、認知拡大や購買促進を狙う
たとえば、BtoBではホワイトペーパーのダウンロードを促進する広告を、BtoCでは商品の購買を促すダイレクトレスポンス型広告の配信が適しています。このように、目的に応じて広告の出し方を変えることで、効果的に活用できます。
メールマーケティング
BtoBではリードナーチャリング、BtoCではECサイトのリピート促進など、顧客との関係構築を目的にメールマーケティングが活用されています。BtoBではホワイトペーパーの配信やウェビナー案内などをメールで送り、BtoCでは新商品の案内やクーポン配信などのメールで送ると効果的です。
SEO対策
検索エンジン経由での流入を増やすため、BtoBでもBtoCでもSEO対策は重要です。BtoBでは業界情報や導入事例などの専門的な記事を、BtoCでは商品レビューやトレンド記事を作成し、ユーザーに届けましょう。
BtoBとBtoCにおける効果的なマーケティング戦略
BtoBとBtoCでは、マーケティングの目的やアプローチが異なるため、それぞれに適した戦略を取る必要があります。ここでは、BtoBとBtoCに分けて、代表的なマーケティング戦略を解説します。
BtoBにおけるマーケティング戦略
BtoBマーケティングでは、購入までに時間がかかる傾向があり、顧客との信頼関係の構築が重要です。そのため、企業が納得して導入の判断をできるよう、段階に応じた情報提供や商談機会の創出が求められます。
こうした背景の中、BtoBのマーケティング戦略として注目されているのが「The Model」と「ABM（Account-Based Marketing）」です。
The Modelは、マーケティングと営業を分業しながらも、ひとつの連携したプロセスとして設計する考え方です。このモデルでは、以下の4つのフェーズに業務を分け、それぞれに明確な役割を持たせることで、効率的な営業活動を実現します。
- マーケティング：ホワイトペーパーやウェビナーなどの施策を通じて、見込み顧客を獲得
- インサイドセールス：獲得したリードに対して、電話やメールを使ってアプローチ
- フィールドセールス：商談を担当し、契約につなげるクロージングを実施
- カスタマーサクセス：契約後の顧客フォローや継続的な支援を行い、満足度や継続率を高める
The Modelの利点は、それぞれの専門領域に特化できるため、営業全体のパフォーマンスが向上する点です。また、各工程を数値で管理できる仕組みになっているため、営業活動のどこで課題が生じているかを可視化しやすく、改善につなげやすいのも特徴です。
「The Model」はその起点に応じて「マーケ先行型」と「セールス先行型」に分けられます。ここでは、これらの戦略について解説します。
マーケ先行The Model型（SDR）
マーケ先行The Model型は、マーケティング施策で獲得したリードに対して、SDRがナーチャリングし、商談機会を創出する仕組みです。
マーケティングチームがSEO、広告、ホワイトペーパー、ウェビナーなどを活用し、リードを獲得します。その後、SDRがフォローアップし、商談につなげます。
このモデルは、比較的多くのリードを獲得できる場合に適しており、特にデジタル施策が強い企業や、幅広い企業にアプローチする必要がある場合に有効です。
SDRにおける有効な施策としては、ホワイトペーパーやウェビナーといったコンテンツを活用し、それらをインサイドセールスと組み合わせて展開する手法が挙げられます。
これらの施策を通じて集まったリードに対して、インサイドセールスが電話などでヒアリングを行い、見込み顧客が抱えている課題や興味・関心を具体的に把握します。そのうえで、ニーズを明確化し、購買意欲を高めていくアプローチが効果的です。
セールス先行The Model型（BDR）
セールス先行The Model型は、マーケティング施策では獲得しにくいリードに対して、BDRが積極的なアウトバウンドアプローチを行う戦略です。
ターゲット企業リストを作成し、架電やメール、SNSなどを活用してリードを創出します。特に、エンタープライズ企業の開拓や、特定の業界・企業規模にフォーカスした営業活動を行う際に有効です。
BDRでは、ターゲットを細かく分類（セグメント）し、それぞれに合った方法でアプローチを行うことが成果につながります。
具体的には、企業の業種・規模・所属部署・役職といった属性情報に加え、検索行動やSNSでの投稿内容などの行動・関心データも活用し、ターゲットを多角的に分析します。その上で、各セグメントの特性に応じたトークスクリプトを設計し、適切なタイミングと手段でアプローチすることが重要です。
さらに、BDRでは複数の手法を柔軟に組み合わせることが成功のカギとなります。
たとえば、フォームを活用した営業や電話によるアウトバウンド、郵送によるDMなどを使い分け、商材の特徴やターゲットの属性に応じて最適なチャネルを選定します。こうした多角的なアプローチにより、接点の機会を増やし、商談創出の可能性を高めることができます。
ABM
ABMは、特定の企業（アカウント）に対して、マーケティングと営業が連携し、カスタマイズした施策を展開する戦略です。
ターゲット企業の選定を行い、それぞれに最適化したコンテンツ提供、個別フォロー、イベント招待などを行い、関係構築を深めます。単価の高いBtoB商材や、特定業界向けのサービスを提供する企業に適した戦略です。
▼The ModelとABMについては、YouTubeでも詳しく解説！
▼The ModelとABMについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
BtoCにおけるマーケティング戦略
BtoCマーケティングでは、購買までの意思決定が比較的短く、感情やブランドイメージが購買行動に大きく影響します。そのため、認知拡大やブランド構築を中心とした戦略が重要です。
ブランドマーケティング（ブランディング戦略）
BtoCマーケティングにおいて、ブランドの価値を確立し、消費者に選ばれる存在となることは非常に重要です。価格や機能だけでなく、ブランドの世界観やメッセージに共感した消費者が、継続的に商品やサービスを選ぶ傾向が強いため、ブランディング戦略はマーケティングの中心的な要素となります。
ブランドマーケティングの主な要素は以下のとおりです。
- ブランドの世界観・ストーリーを明確にする
- 視覚的なブランドアイデンティティの確立
- ターゲットに適したメッセージの発信
- ブランド体験の提供
- ユーザーの口コミや共感を生む施策の展開
BtoCマーケティングでは、ブランドの個性を確立し、ターゲットに適切に伝えることが、成功のカギとなります。
デジタルマーケティング
BtoCでは、SNS広告、リスティング広告、動画広告などを活用し、幅広いターゲットにアプローチするのが一般的です。特に、消費者の興味・関心に基づくターゲティング広告を行い、購買意欲を高める施策が効果的です。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーを活用したマーケティングは、BtoCの購買行動に大きく影響を与えます。特に、SNS上での口コミやレビューが消費者の意思決定に影響を与えるため、インフルエンサーとのコラボレーションを活用する企業が増えています。
特定のターゲット層に対して影響力のあるインフルエンサーを選び、商品紹介やレビューを行うことで、認知度向上や購買促進につなげます。
BtoBとBtoCマーケティングの成功のポイント
BtoBとBtoCでは、ターゲットの特性や意思決定のプロセスが異なるため、それぞれのマーケティング施策を成功させるためのポイントも変わります。ここでは、それぞれのマーケティングで成果を出すための重要なポイントを解説します。
BtoBマーケティングの成功のポイント
リード獲得から商談化までの設計の徹底
BtoBマーケティングでは、リードの獲得だけではなく、その後の育成（ナーチャリング）が欠かせません。リードを獲得した後は、購買意欲が高まったタイミングで営業チームへ引き渡し、商談化へとつなげる流れを確立することが重要です。
データドリブンなマーケティング施策の活用
BtoBでは、リードの獲得から商談化、成約に至るまでのプロセスが長いため、データをもとに戦略を最適化することが不可欠です。CRMやMAを活用し、リードの行動データを分析することで、最も効果的なアプローチ方法を見極めます。
マーケティングと営業の連携を強化する
BtoBマーケティングでは、営業とマーケティングが連携することで、より効果的なリード獲得・育成が可能になります。SLA（サービスレベルアグリーメント）※を設定し、マーケティングがどのレベルのリードを営業に渡すのかを明確にすることで、リードの質を向上させます。また、定期的な情報共有を行い、商談化率を高めるための施策を両部門で検討することが重要です。
※SLA（サービスレベルアグリーメント）……主に営業やマーケティングの間で「どのレベルのリードを、どのタイミングで、どの部門に引き渡すか」といった合意事項を定めたもの
BtoCマーケティングの成功のポイント
感情に訴求するブランディング戦略の構築
BtoCマーケティングでは、感情に訴えかけるブランディングが重要です。商品・サービスの機能だけでなく、ブランドストーリーを明確にし、消費者との共感を生むことが成功のカギを握ります。SNSやインフルエンサーの活用で、ターゲット層へ効果的にブランドメッセージを届けることが可能です。
消費者の購買行動に基づいたマーケティング施策の実施
BtoCでは、消費者の購買行動を理解し、それに沿ったマーケティング施策を行うことが重要です。たとえば、サイト訪問者に対するリターゲティング広告を活用し、興味を持ったユーザーに適切なタイミングで再アプローチすることで、購買促進につながります。また、口コミやレビューは購買決定に大きな影響を与えるため、UGC※の活用の強化も効果的です。
※UGC（User Generated Content）……ユーザー自身が作成・発信したコンテンツ。レビュー・口コミ・SNS投稿・写真・動画などが該当し、BtoCマーケティングでは信頼性の高い情報源として活用される
データ分析による施策の最適化
BtoCマーケティングでは、データ分析を活用して施策を最適化することが欠かせません。A/Bテストを実施し、どの訴求が最もコンバージョン率を高めるのかを検証しながら、広告やLPの改善を行います。また、購買データの分析により、トレンドに即したマーケティング施策を展開し、消費者のニーズに的確に応えられます。
BtoBとBtoCマーケティングの違いを理解して適切な施策を選択しよう
BtoBとBtoCマーケティングでは、ターゲット、購買プロセス、意思決定要因など、さまざまな違いがあります。そのため、それぞれの特性に適したマーケティング施策を選択することが、成果を最大化する鍵となります。
BtoBでは、リード獲得からナーチャリング、営業との連携が重要です。一方で、BtoCでは、認知拡大・ブランドの共感性・購買導線の最適化がポイントになります。
それぞれの特徴を正しく理解し、自社のターゲットやビジネスモデルに合ったマーケティング戦略を構築していきましょう。
シャコウならBtoBマーケティング・セールス全領域の上流から下流までサポート
シャコウでは、BtoBマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの全領域において、上流から下流まで幅広い支援が可能です。
BtoBマーケティング・セールスの全体設計や各領域に関する課題をお持ちの方は、戦略・実行・クリエイティブ・セールスの四位一体の強みを持つシャコウにぜひご相談ください。
BtoBマーケティングに有効なホワイトペーパー制作ならシャコウにお任せ
シャコウでは、リードジェネレーションやリードナーチャリングに有効なホワイトペーパーの制作を、企画からラフの作成、ライティング、デザインまでトータルで対応いたします。
- マーケ戦略に沿った企画・コンテンツ案をご提案
- 幅広い業界・分野に対応できる、経験豊富なチームでの制作
- 読み手に伝わりやすいライティング・デザイン
ホワイトペーパー制作に興味のある方は、以下のリンクからぜひ詳細をご覧ください。
