BtoBマーケティングに効くSTP分析｜顧客理解から導く戦略設計のフレームワーク

ターゲットに響くマーケティング戦略を立てるには、「誰に・何を・どう届けるか」の設計が不可欠です。その基盤となるのが、STP分析（Segmentation／Targeting／Positioning）です。

本記事では、STP分析の基本から、BtoBビジネスに特化した適用方法、具体的な手順、他とのフレームワークとの連携までを体系的に解説しています。マーケティング戦略の精度を高めたい方はぜひご覧ください。

シャコウではBtoBマーケティングに関する情報をYouTubeで発信しています。初心者の方でも網羅的に理解できる内容になっていますので、ぜひ参考にご視聴ください。

▼The Modelとは？BtoBマーケ・セールスはなぜ失敗する？

STP分析とは？

STP分析とは、マーケティング戦略を設計する際に活用される代表的なフレームワークで、以下の3要素で構成されます。

• Segmentation（セグメンテーション）：市場を細分化する
• Targeting（ターゲティング）：狙うべき顧客層を選定する
• Positioning（ポジショニング）：選定した顧客の頭の中に「自社の立ち位置」を明確にする

このSTPを明確にすることで、「誰に」「何を」「どのように届けるか」が整理され、マーケティング施策の精度が格段に上がります。

特に現代は、商品やサービスの差別化が難しくなっている時代です。単に商品を出せば売れる時代ではないからこそ、「市場のどこを狙い」「どんな価値を届けるのか」を明確に設計するSTP分析の重要性が増しています。

STP分析がマーケティングに不可欠な理由

STP分析がマーケティング戦略において欠かせない理由は、大きく以下の3点です。

顧客視点で施策を組み立てられる

STP分析は、自社目線の一方的な訴求ではなく、顧客視点を起点に戦略を構築できる点が大きな特長です。市場のニーズに合致した訴求ができるため、反応率・CVR（コンバージョン率）にも直結します。

戦略の軸が明確になる

誰に向けた施策かが曖昧なままだと、メッセージやチャネル、コンテンツに一貫性がなくなり、効果も分散してしまいます。STPを設計することで、施策全体の軸が通り、ブレないマーケティングが実現します。

競合との差別化を図れる

ポジショニングを設計することで、自社の強みが活きる領域を明確に定義でき、競合との違いを打ち出すことができます。似たような製品・サービスがあふれる中でも、選ばれる理由を顧客に伝えることが可能になります。

STP分析の3要素

STP分析は、「Segmentation」「Targeting」「Positioning」の3要素で構成されています。それぞれの要素は独立しているのではなく、段階的に連動するプロセスとして理解することが重要です。

Segmentation（市場の細分化）

セグメンテーション（Segmentation）は、市場全体をニーズや特性によって意味のある単位に分ける作業です。すべての顧客に同じ施策を行うのではなく、共通の課題・関心を持つグループごとに最適なアプローチを取るための土台となるステップです。

細分化の切り口としては、以下のような分類があります。

• BtoCの場合：年齢、性別、ライフスタイル、居住エリア、価値観　など
• BtoBの場合：業種、企業規模、従業員数、地域、課題、成長フェーズ　など

BtoBでは「課題」や「導入意欲の高さ」など、より抽象的で行動ベースの軸が重視されます。

Targeting（ターゲットの選定）

ターゲティング（Targeting）とは、細分化されたセグメントの中から「自社が注力すべき市場」を選ぶプロセスです。選定の基準には、市場規模・成長性・競合状況・自社リソースとの親和性などがあり、事業の戦略性に大きく関わります。

選定方法には以下の3パターンがあります。

Positioning（ポジショニングの明確化）

ポジショニング（Positioning）は、選んだターゲットに対して「自社はどんな価値を提供する存在か」を明確にする作業です。ここで重要なのは、顧客の頭の中に「認知の位置」をつくることです。

効果的なポジショニングには、次のような観点が求められます。

• ターゲットにとっての「価値」が明確である
• 競合と重複しない差別化ポイントがある
• 自社の強みに基づいている

この段階では「バリュープロポジション（顧客にとっての価値提案）」を言語化することが鍵となります。たとえば「〇〇業界向けに特化した、現場主導で使いやすいSaaS」というように、業界・課題・強みを掛け合わせることで、伝わりやすいポジションを築くことが可能です。

BtoBにおけるSTP分析の特徴

BtoB領域でSTP分析を行う際には、BtoCと異なる視点や注意点があります。特に、意思決定が複数の関与者によって行われることや、顧客のニーズが多様であることを前提に、Segmentation・Targeting・Positioningそれぞれの工程で工夫が必要です。

ここでは、BtoBにおけるSTP分析の特徴を、3つの視点に分けて解説します。

Segmentation｜複数の軸での企業の分類

BtoBのセグメンテーションでは、業種や企業規模といった基本情報に加え、導入フェーズや抱える課題など、多面的な軸で市場を分類する必要があります。

たとえば以下のような評価軸が活用されます。

• 業種・業界（例：製造業、小売業、IT企業）
• 企業規模（例：従業員数、資本金、売上）
• 事業課題（例：業務効率化、採用強化、DX推進）
• 導入状況（例：初導入検討中、乗り換え検討中、すでに導入済）

これらを組み合わせてセグメントを定義することで、より精度の高いターゲティングが可能になります。

Targeting｜意思決定プロセスの構造とキーパーソンの把握

BtoBでは、購買意思決定に複数の関与者が存在することが一般的です。たとえば、現場担当者が情報収集を行い、部門責任者が比較・検討、最終的な契約は役員層が決定するといった構造です。

そのため、ターゲットを設定する際には単一のペルソナを想定するのではなく、

• 役職ごとの情報ニーズ
• 部門別の優先課題
• 予算決裁権限の所在

といった要素を踏まえ、誰にどのタイミングで何を届けるべきかを戦略的に設計する必要があります。

Positioning｜営業チャネルや施策と連動したポジショニング設計

BtoBにおけるポジショニングは、顧客の頭の中に「自社の価値」をどう位置づけるかにとどまらず、それをどのチャネルで、どのように伝えるかまで設計することが重要です。

たとえば、

• 比較検討フェーズの企業に対しては、競合との違いを打ち出したホワイトペーパーを提供
• 初期検討段階では、課題認識を促すウェビナー/セミナーやコラムを活用

といったように、営業施策やチャネル（Web・広告・フィールドセールス等）と連動させた「伝え方」まで設計してはじめて、BtoBにおけるポジショニングは機能します。

STP分析の進め方5ステップ

STP分析は、マーケティング戦略の土台となるフレームワークです。しかし「Segmentation」「Targeting」「Positioning」の3ステップを形式的にこなすだけでは、顧客に届く戦略にはなりません。

ここでは、実践的かつ成果につながるSTP分析の進め方を5つの手順に分けて解説します。

市場データの収集

まずは市場を正しく捉えるためのデータ収集が出発点です。統計データや業界レポートといった定量情報に加え、顧客インタビューや営業現場での声といった定性情報も活用することで、多面的に市場を理解できます。

• 公的機関の統計（総務省、経産省など）
• 業界団体や調査会社のレポート
• 自社CRMやSFAからの既存顧客データ
• フィールドセールス・カスタマーサクセスのヒアリング

セグメントの分類と評価軸の設計

収集したデータをもとに、市場をいくつかのセグメントに分類します。この際、評価軸の設計が重要です。BtoBでよく使われる分類軸には以下のようなものがあります。

• 業種・業界
• 企業規模（売上・従業員数）
• 地域・拠点数
• 導入フェーズ・利用状況
• 抱えている課題やニーズの種類

これらを複数組み合わせたセグメント設計により、ターゲティング精度が高まり、施策の成果にも直結します。

ターゲットセグメントの決定

分類したセグメントの中から、どこにリソースを集中すべきかを判断します。ターゲット選定では、狙うべき相手を決めるだけでなく、優先度の低い層を見極めて「あえて狙わない」判断をすることも戦略上欠かせません。

判断の評価指標としては以下が参考になります。

• 収益性（平均受注単価、LTV）
• アクセス可能性（接点を持ちやすいか）
• 成長性（市場の伸びしろがあるか）
• フィット感（自社の提供価値と課題の一致度）

感覚や慣習に頼らず、評価指標に基づいた客観的判断が求められます。

自社の強みと競合比較

ターゲットに対して自社がどんな価値を提供できるのか、競合と比較したときの優位性を明確にします。

ここでは以下のような視点が有効です。

• 顧客の課題に対して何を提供できるか
• 競合の主要メッセージや施策とどう違うか
• 自社ならではの独自性・専門性は何か

この比較結果が、次のステップであるポジショニング戦略の根拠となります。

顧客の頭の中に残るポジションの構築

最後に、ターゲットの中で自社がどのような位置づけで記憶されたいかを明確にします。単に「品質がいい」「サポートが充実」ではなく、「〇〇に困ったらこの会社」と思い浮かべてもらえる状態を目指します。

手法としては以下のようなものがあります。

• ポジショニングマップでの可視化
• バリュープロポジションキャンバスを用いた整理
• タグラインやコンテンツでの一貫した価値訴求

「誰に」「どんな価値を」「どう記憶させるか」を丁寧に設計し、施策へと落とし込みましょう。

BtoB商材におけるSTP分析の実施例【中堅企業向けのSaaSツール】

STP分析は、BtoB商材でも戦略設計の基盤として有効です。ここでは、中堅企業向けのSaaSツール（業務効率化クラウド）を提供するIT企業のケースをもとに、具体的な活用事例を見ていきましょう。

課題・業種・企業規模を軸にセグメントを設計

まず、企業規模・業種・課題などを軸に市場を分けます。

• 【課題軸】属人業務の多さ／非効率な引き継ぎ／テレワーク対応の遅れ
• 【業種軸】製造業・小売業・建設業など
• 【規模軸】従業員数50人以下／51〜200人／201人以上

特に「属人業務の改善」を重視する中堅製造業のニーズが強いことが判明しました。

ニーズと導入ハードルをふまえてターゲットを明確化

上記のセグメントの中から、以下のような層に絞ってターゲットとします。

• 従業員数51〜200名の中堅製造業
• IT専任者が不在でありながら、業務改善意欲の高い企業

この層はデジタル化のニーズが高い一方、IT専任人材が少ないという特性があり、価格感・操作性・サポート体制の観点から、自社ツールとの親和性が高いセグメントと判断されました。

「使いやすさ」と「導入サポート」で競合と差別化

バリュープロポジションキャンバスを用いて、以下のようにポジションを定義します。

• 競合：機能が豊富で高価格／ITリテラシーを要する
• 自社：必要最小限の機能で始めやすく、マニュアルレス＆現場主導で使える
• 差別化ポイント：「導入サポートの手厚さ」＋「使いやすさ」を両立するプロダクト体験

競合製品が多機能・高価格である中、「初めてのDXでも安心して始められるSaaS」という立ち位置を打ち出しました。

STP分析を成功させる3つのポイント

STP分析は、単に市場を分けて選ぶだけの作業ではありません。実際のマーケティング施策と接続し、顧客に「選ばれる理由」を提供することが重要です。

ここでは、分析を“使える戦略”に変えるための実践ポイントを紹介します。

顧客視点でのバリュープロポジション設計

自社の強みを一方的に語るのではなく、「顧客が抱える課題にどう応えるか」という視点から価値を定義する必要があります。

バリュープロポジションを設計する際は、以下のような観点を意識しましょう。

• 顧客の現場の不満や見えづらい課題に共感しているか？
• 機能やサービスが、どのように日常業務や意思決定を改善するか？
• 数ある選択肢の中で、「なぜ今このタイミングで導入すべきか」を示せるか？

特にBtoB領域では、感情よりも合理性・納得感が重視されるため、ファクトと課題解決性に基づいたバリュープロポジション設計がカギとなります。

競合との差別化ポイントの明確化

ポジショニング戦略において欠かせないのが、競合比較による「差別化軸」の明確化です。以下の観点で差別化ポイントを明確にしましょう。

• 価格帯で差をつけるのか？
• 機能やUI、導入ハードルなどで優位性を示すのか？
• アフターサポートや運用支援体制で安心感を提供するのか？

これらを整理し、ポジショニングマップ（2軸マトリクス）に落とし込むと、視覚的に自社の立ち位置が明確になります。

特にBtoBでは「実際に使いこなせるか」が購買判断の分岐点となるため、訴求ポイントの裏付けや事例も同時に提示すると効果的です。

社内の戦略・チャネル・メッセージとの一貫性

STPで定義したターゲットやポジションが、実際の施策や社内活動と乖離していては意味がありません。

• 営業担当のアプローチや提案内容は、ターゲットに即したものか？
• Webサイトや広告のメッセージは、ポジショニングと一致しているか？
• サポート体制や価格プランは、バリュープロポジションに合致しているか？

このように、「戦略と実行の間にギャップがない状態」＝「戦略の実装精度」がSTP活用の成否を分けます。社内での共有や連携体制の強化も、STP分析の成果を最大化するための重要なファクターです。

STP分析とあわせて使いたいフレームワーク

STP分析でターゲットとポジションを定めたら、それを「どう届けるか」「どう訴求するか」を設計する必要があります。その際に有効なのが、他のマーケティングフレームワークとの組み合わせです。

ここでは、STP分析と相性の良い3つの代表的なフレームワークを紹介します。

4P（マーケティングミックス）との連携

4Pとは「製品」「価格」「流通（販路）」「プロモーション」の4要素を整理するためのフレームワークです。STP分析で決めた「誰に・何を・どう伝えるか」を、実際のマーケティング施策として落とし込む際に活用されます。

「STP＝戦略設計」「4P＝戦術展開」と整理すると理解しやすく、STPで決めた方向性に基づき、具体的な施策を組み立てていくイメージです。

3C・PESTとの併用

STP分析の前段として、より上流の環境分析を行うことも有効です。中でも、3C分析とPEST分析はターゲット選定やポジショニングに影響する重要なインサイトを提供してくれます。

3C（顧客・競合・自社）

• Customer（顧客）：どんなニーズや課題があるか
• Competitor（競合）：どんな企業と競争しているか
• Company（自社）：自社の強み・リソースは何か

3C分析は、STPの「セグメンテーション」や「ポジショニング」を考える際の基礎情報になります。

PEST分析（政治・経済・社会・技術）

• Politics（政治）：法規制・補助金など政策の変化
• Economy（経済）：景気、為替、物価などのマクロ経済要因
• Society（社会）：人口動態、価値観の変化
• Technology（技術）：新技術の登場、デジタル化の進展

PEST分析によって顧客のニーズや市場環境の変化を先読みし、STP戦略の前提として活かせます。

バリュープロポジションキャンバスの活用

ターゲットを定め、ポジションを築くには、顧客にとって「本当に必要とされる価値」は何かを明確にする必要があります。その顧客にとっての「価値（バリュープロポジション）」を具体的に設計するためのフレームワークがバリュープロポジションキャンバスです。

顧客視点と自社視点の2つのブロックで構成されています。

これを照らし合わせることで、「ターゲットが本当に欲しいものは何か」を言語化でき、差別化されたポジショニングの構築に繋がります。

STP分析の注意点と陥りやすい誤解

STP分析は使い方を誤ると「実行につながらない絵に描いた餅」になってしまいます。ここでは、よくある3つの落とし穴とその回避策を解説します。

セグメントを細分化しすぎてアプローチできなくなる

陥りがちなのが、網羅的に整理しようとするあまり、細かく分けすぎて施策が打てなくなるケースです。

特にBtoBでは「業種×従業員数×地域×導入フェーズ」など、多軸でセグメントを作ることが可能ですが、細かく分けすぎると以下のような戦略が先に進まない状態に陥ります。

• ターゲット1つあたりの母数が少なくなる
• コンテンツ・営業リソースが足りない
• 社内調整や意思決定が複雑になる

セグメントは「施策を打てる粒度」で設計することが鉄則です。判断に迷ったら、「チャネル設計やプロモーション施策に落とし込めるか？」を基準にしましょう。

ターゲティングが狭すぎて事業規模が拡張できない

STP分析では明確にターゲットを定めることが重要ですが、あまりにもニッチすぎると、事業成長の制約要因になり得ます。具体的には以下のような課題が発生します。

• 初期は反応が良くても、スケールに限界がある
• 新しい層への展開に社内の合意が得にくい
• ユーザーの属性が変化したときに追従できない

コアターゲットと、その周辺層（セカンダリーターゲット）を明確に切り分けておくと、将来的な拡張戦略に柔軟に対応できます。

ポジショニングが顧客視点でない

STP分析の「P（ポジショニング）」を自社目線で行ってしまうと、価値が伝わらず響かないポジションになる危険性があります。

たとえば、

• 「当社は○○に強い」→顧客からは強みが伝わらない
• 「高機能・高品質」→それがなぜ必要なのか伝えていない
• 「競合より安い」→価格以外の価値が伝わらない

ポジショニングは「顧客の頭の中でどう記憶されたいか」から逆算して設計することが大切です。ここでも「バリュープロポジションキャンバス」の活用が有効です。

まとめ｜STP分析で顧客理解を深め、成果につながる戦略を立てよう

STP分析は、顧客を理解し、価値を届けるためのマーケティング戦略の基本フレームワークです。市場をセグメント化し、自社がアプローチすべきターゲットを定め、競合との差別化が伝わるポジションを築くことで、「選ばれる理由」を明確に打ち出すことができます。

特にBtoB領域では、意思決定が複雑かつ長期化するため、的確なSTP設計が戦略の成否を左右します。また、チャネルや営業活動、コンテンツとの一貫性を持たせることで、顧客体験の精度も大きく向上します。

一度設計すれば終わりではなく、顧客・市場の変化に応じてSTPもアップデートが必要です。定期的に市場を見直しながら、効果的なマーケティング戦略を継続的に築いていきましょう。

シャコウならBtoBマーケティングの戦略設計から実行までサポート

顧客理解を深め、選ばれる理由を明確にすることがSTP分析の目的であり、BtoBマーケティングにおける戦略設計の出発点です。

シャコウでは、STP分析を軸にターゲティング・ポジショニング・チャネル設計・コンテンツ戦略まで一貫した支援が可能です。BtoBマーケティングのプロ人材が、実行可能な戦略と整合性の取れた施策群へと落とし込み、実行ます。

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