本記事では、インサイドセールスの運用における定石を、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）という2つの側面から徹底的に解説します。マーケティングと連動した効率的なインサイドセールスの動かし方、リード獲得後の初動架電の重要性、フォローアップの回数、トークスクリプトの分岐、BANT（バジェット・オーソリティ・ニーズ・タイムフレーム）を用いた情報取得のポイント、そしてアポのランク付けによるPDCAの高速化など、現場で即使えるノウハウを網羅しています。

これからのBtoBマーケティングにおいて、インサイドセールスの役割はますます重要になっています。マーケティング施策で獲得したリードを確実に商談につなげるために、どう動くべきかを具体的に学びたい方はぜひ参考にしてください。

この記事は株式会社シャコウが運営するYouTubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「インサイドセールスの定石｜マーケ連動で成果最大化を実現する運用Tipsとは？SDR/BDR別に徹底解説！」の要約記事となります。資料はこちらからダウンロードできます。

SDRインサイドセールスの攻略

まずはインサイドセールスの基本的な構造と、その中でもSDRの役割について説明します。

SDRの役割とは

SDRはマーケティング側で獲得したリードに対してアプローチをかける役割です。マーケティング施策（広告、ホワイトペーパー、ウェビナーなど）を通じて「プル」されたリードに対し、電話やメールでフォローアップし、商談につなげるのが基本的な動きです。

SDRの運用で最も重要なのは、初動対応の速さとフォローの継続性です。海外の調査データによると、リードが資料ダウンロードやサービス資料請求を行ってから5分以内に電話をかけると、10分以内にかける場合と比べてコンタクト率が約4倍になるという結果があります。つまり、いかに早く連絡を取るかが成果に直結します。

また、電話にすぐに出てもらえないケースも多いため、最低でも6回程度はフォローの電話をかけることが望ましいです。これによりコンタクト率が8割から9割にまで上がると言われています。1度の電話で諦めず、継続的なアプローチが効果的なのです。

インサイドセールス初動対応の重要性グラフ

SDRはチャネル別のトークスクリプトが重要

SDRがリードにアプローチする際、どのチャネル（広告、問い合わせ、ウェビナー、ホワイトペーパー）から来たリードかによって、ユーザーの状態や興味関心が異なります。例えば、広告や問い合わせ経由のリードは比較的熱量が高く、自発的に話してくれることも多いです。一方、ウェビナーやホワイトペーパーからのリードは、会社への興味よりも情報収集目的のケースが多いため、より積極的にアポ獲得のための行動をとる必要があります。

そのため、チャネルごとに適切なトークスクリプトを用意し、リードの状態に合わせて話を展開することが重要です。例えば、ウェビナー参加者に対しては「昨日のウェビナーにご参加いただきありがとうございました。テーマについて何か課題感はありますか？」といった具体的な問いかけから会話を始めると良いでしょう。

チャネル別トークスクリプト例

SDRでヒアリングすべき顧客情報

アポを取る際にどの情報を取得すべきかについて、よくBANT（Budget・Authority・Need・Timing）情報が挙げられます。これは、予算（Budget）、決裁権（Authority）、ニーズ（Need）、導入時期（Timing）という4つの要素の頭文字を取ったものです。

ただし、インサイドセールス（特にSDR）ですべてのBANT項目を電話で聞き出すことは稀です。予算情報は唐突に聞きづらく、また決裁権も相手の話しぶりや立場から推測することが多いです。基本的にはニーズと決裁権の把握に注力し、予算や導入時期はフィールドセールスが商談の中で深掘りしていく形が一般的です。

この役割分担を明確にし、情報共有を徹底することで、フィールドセールス側で「ニーズがない」「期待と違う」というミスマッチを防ぎ、無駄な商談を減らすことができます。

BANT情報の説明図

PDCA高速化のためのアポランク付け

マーケティングが獲得したリードに対し、インサイドセールスが迅速に対応し、アポを設定しても、商談が翌日以降になることはよくあります。そのため、マーケティング施策の効果検証が遅れがちです。これを防ぐために、インサイドセールス側でアポにランク付け（例：A、B、C、D）を導入することを推奨します。

ランク付けによって、どのキャンペーンから来たアポが「熱量の高い有効なアポ」であるかを即座に判断できるため、マーケティング施策の改善サイクルをスピードアップできます。例えば、Facebook広告からのアポにDランクが多ければ、そのキャンペーンの見直しを早期に検討できます。

アポランク付けのイメージ

広告CPAと商談CPAのギャップに注意

リスティング広告の場合、顧客が自らキーワードを入力して能動的にコンバージョンするため、比較的高品質なリードが集まります。一方、メタ広告やディスプレイ広告はプッシュ型で配信されるため、潜在層のリードが多く、実際の商談成立率は低くなる傾向があります。

このため、媒体上でのCPA（Cost Per Acquisition）は低く見えても、実際には有効な商談に繋がるCPAは高くなるケースがあるため、両者のギャップを把握し、マーケティングとセールスが連携して改善を図ることが重要です。

広告CPAと商談CPAのギャップ

BDRインサイドセールスの攻略

次に、BDR（Business Development Representative）の役割と運用について解説します。

BDRとは

BDRはマーケティングのリード獲得に頼らず、未接触のリストに対して新規開拓を行うインサイドセールスの形態です。つまり、白地のリストから電話やメールでアプローチし、アポ獲得を目指します。

BDRインサイドセールスの基本構造

リストの精度が成果を左右する

BDRで最も重要なのはリストの精度です。サービスが刺さる属性をどれだけ解像度高く把握できているかが、アポ率に大きく影響します。むやみに大量に電話をかけるのではなく、狙いたいセグメントを明確にし、それぞれに最適なトークスクリプトを用意してPDCAを回すことが勝ちパターン発見の鍵です。

法人リスト作成ツールには、業種や従業員数などの属性で絞り込めるものや、インテントデータを活用したものがあります。自社サービスに最適なリスト作成方法を見極め、効率的にターゲットを絞ることが必要です。

法人リスト作成とセグメント別スクリプト

複数チャネルを組み合わせたアプローチ

BDRのアプローチ手段は電話（アウトバウンドコール）が中心ですが、サービス特性によってはホーム営業や郵送DM（ダイレクトメール）も有効です。例えば、低単価で分かりやすいサービスなら大量送付のホーム営業が適しており、高単価で決裁者に直接届かせたい場合は手紙DMが効果的です。

複数チャネルを組み合わせることで相乗効果が期待でき、例えば郵送DMで手紙を送付した後に電話でフォローアップする戦略もあります。自社に合った手法を選び、試行錯誤を重ねましょう。

複数チャネルの組み合わせ例

BDRは事業仮説の検証にも活用可能

BDRの活動は単なるコール数の積み重ねだけでなく、事業仮説の検証にも大きな意味があります。リスト化したターゲットにアプローチした結果、電話の応答率やキーマンと話せた割合、アポ獲得率などの生データを大量に収集できるため、「このサービスはこの属性に刺さるのか？」という仮説検証に役立ちます。

特に、アポが断られた理由を分析することは重要です。例えば「既に同様のツールを導入している」「そもそも必要性を感じていない」といった回答から、ターゲットやサービスの価値提案を見直すヒントが得られます。

BDRの定量定性データ分析

アウトバウンドコールは関係構築の第一歩

BDRの電話でキーマンに繋がっても、すぐにアポに結びつくケースは多くありません。特に大手企業では多くの営業電話が日々かかってくるため、相当な刺さりがないと即商談には至りにくいのです。

しかし、アウトバウンドコールは関係構築の第一歩として重要です。今すぐアポが不要と言われても、「今度ウェビナーを開催します」「お役立ち資料をお送りします」といった形で価値ある情報提供を行い、メールアドレスなどの連絡先を確保できれば、次のナーチャリングにつなげることが可能です。

アウトバウンドコールでの関係構築

SDR/BDRインサイドセールス運用のまとめとポイント

  • SDRはマーケティングと密接に連携し、チャネルごとに適切なトークスクリプトを用意することが重要。
  • フィールドセールスにバント情報を共有し、ニーズや決裁権の把握を徹底して無駄打ちを防ぐ。
  • アポのランク付けを導入し、マーケティング施策の効果検証を早期に行いPDCAサイクルを高速化する。
  • BDRはリストの精度にこだわり、複数チャネルを組み合わせて効率的に新規開拓を行う。
  • BDRの活動は事業仮説検証にも活用し、定量・定性データを分析して勝ちパターンを早期発見する。
  • アウトバウンドコールは単なるアポ獲得だけでなく、関係構築の第一歩として価値ある情報提供を継続する。

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