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近年、顧客行動やビジネス環境の変化に伴い、リードジェネレーションはBtoBマーケティングの重要施策となっています。特に、対面での営業活動に加えて、オンラインを活用した多角的なアプローチが求められる時代です。
しかし、リードジェネレーションを行う上で、どこから手を付ければ良いのかわからないという声もあるでしょう。
本記事では、リードジェネレーションの基本から、オンライン・オフラインを活用した具体的な手法、さらに実践する上でのポイントや課題解決のヒントを解説します。リードジェネレーションを効果的に進めたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
シャコウではBtoBマーケティングに関する情報をYouTubeで発信しています。初心者の方でもBtoBマーケティングを網羅的に理解できる内容になっていますので、ぜひ参考にご視聴ください。
▼ゼロから始めるBtoBマーケティング第1項
「The Model（ザ・モデル）とは？BtoBマーケ・セールスはなぜ失敗する？」編
リードジェネレーションとは？他プロセスとの違いも解説
リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を獲得するための活動を指します。具体的には、自社の顧客になる可能性のあるターゲットが自社の商品・サービスに関心を持つよう接点を作り、会社名や名前、電話番号、メールアドレスなどの情報を引き出す活動です。
BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションの立ち位置
BtoBマーケティングは一連の活動を指す言葉であり、そのフェーズは大きく以下の3つに分類されます。
- リードジェネレーション（集客）
- リードナーチャリング（育成）
- リードクオリフィケーション（選別）
中でも、「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」は特に重要な柱です。
そして、リードジェネレーションは初期段階に位置付けられる重要なステップとなります。顧客が製品やサービスに関心を持ち、購買プロセスを進めるためには、まずリードを獲得することが必要だからです。
典型的なマーケティングファネルでは、「認知（Awareness）」から「興味（Interest）」の段階に該当します。この段階では、ターゲット顧客に自社の存在や提供価値を認知してもらうと同時に、興味を喚起する施策が求められます。
リードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションで集めたリードを、商品の購入に至るように育成する活動をリードナーチャリングと言います。リードジェネレーションとリードナーチャリングは、顧客との関係構築のプロセスで補完的な役割を果たしますが、その目的と活動内容は異なります。
- リードジェネレーション：潜在顧客の連絡先や基本情報を取得し、見込み顧客としてリスト化することにフォーカス
- リードナーチャリング：獲得したリードに対して継続的なコミュニケーションを行い、購買意欲を高める活動
つまり、リードジェネレーションは「見込み顧客を見つける」段階、リードナーチャリングは「見込み顧客を育てる」段階と捉えるとわかりやすいでしょう。
リードクオリフィケーションとの違い
リードクオリフィケーションは、リードジェネレーションの次の段階です。このプロセスでは、獲得したリードの中から、実際に商談や契約の可能性が高いリードを選別する作業が行われます。
- リードジェネレーション：あらゆる潜在顧客をリスト化する活動
- リードクオリフィケーション：リスト内のリードを、購買意欲や適合性に基づいて分類する精査活動
ここで選別したリード情報は営業部に引き渡し、営業から商談などの直接的なアプローチをしてもらいます。リードクオリフィケーションを適切に行うことで、営業チームが優先すべきターゲットが明確になり、効率的にリソースを配分できます。
▼BtoBマーケティングについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
▼シャコウでは、BtoBマーケティング初心者に向けた、完全入門書を用意しています。BtoBマーケティングについてより深く知りたい方は以下の資料も合わせてご覧ください。
【オンライン】リードジェネレーションの5つの手法
オンラインでのリードジェネレーションは、デジタルツールやインターネットを活用してターゲット顧客にリーチする方法です。効率的かつ広範囲にリードを獲得できる点が大きな特徴です。
SEO
SEOは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを通じて自社サイトへのトラフィックを増やし、リードを獲得する手法です。特に、ターゲット顧客が検索しそうなニッチなキーワードを活用したコンテンツを作成することで、効果的に潜在顧客にリーチできます。
例えば、ユーザーがリードジェネレーションの手法について知るために、「リードジェネレーション 手法」と検索した時に、検索結果の上位に自社サイトが表示されるようにコンテンツを作成します。
適切なSEO対策を行えば、自社サイトのPV数が増加し、その分問い合わせ機会の増加につながります。すぐに効果は出にくいため長期的な視点での取り組みは必要ですが、コンテンツが資産になり費用もかからないため、特にBtoBマーケティングで注目されている試作です。
▼BtoB企業のSEO対策については、以下の記事でも詳しく解説しています。
Web広告
Web広告とは、インターネット上のWebサイトに表示される広告です。代表的な例として「リスティング広告」や「ディスプレイ広告」が挙げられます。
- リスティング広告：検索エンジンでユーザーが入力したキーワードに基づき、関連する広告を検索結果の上位に表示する手法
- ディスプレイ広告：Webサイトの広告スペースを利用し、画像や動画を活用して広告を表示する手法
SNS広告
SNS広告は、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）、TikTokなどのSNSプラットフォーム上で配信される広告です。Web広告がWebサイトに掲載されるのに対し、SNS広告はSNS内で利用者に直接アプローチできる特徴があります。また、広い意味ではSNS広告もWeb広告の一種とされています。
SNS広告の特長は、ユーザーの登録情報を基に広告をターゲティングできる点です。これにより、ターゲット層に効果的にリーチすることが可能です。また、各SNSプラットフォームは利用者層が異なるため、自社のターゲット層に適したSNSを選ぶことで、広告の効果をさらに高めることができます。
ウェビナー
ウェビナーは、Webとセミナーを組み合わせた言葉で、オンライン上で開催されるセミナーを指します。参加者の申し込み時に顧客情報を取得できるため、リードジェネレーションの手法として広く活用されています。
また、ウェビナーでは特定の課題を抱える潜在顧客や、自社の製品・サービスに関心を持つ層に直接アプローチ可能です。質疑応答を通じて双方向のコミュニケーションを図り、顧客のニーズを把握しながら関係を深めることができる点が大きな特徴です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、顧客の課題解決や情報収集に役立つ資料のことで、業界のトレンドや調査結果をまとめたコンテンツが一般的です。ダウンロード時に顧客情報を取得できる仕組みのため、リードジェネレーションに有効です。
ホワイトペーパーをダウンロードする顧客は特定の課題を抱えている場合が多く、購買意欲が高い質の良いリードといえます。そのため、リード育成や商談獲得が比較的スムーズに進む点がメリットです。
▼BtoB企業のホワイトペーパー施策については、以下の記事でも詳しく解説しています。
▼以下の資料では、ホワイトペーパーの作り方を詳しく解説しています。自社でのホワイトペーパー施策をお考えの方はぜひ有効活用してください。
【オフライン】リードジェネレーションの5つの手法
オフラインでのリードジェネレーションは、直接的な接触を通じて顧客と関係を構築する手法です。特に、BtoB業界では対面でのやり取りが信頼を築くうえで重要な役割を果たします。オンライン手法では得られないリアルな反応を把握でき、顧客との距離を縮める有効な方法です。
展示会・イベント
展示会や業界イベントは、ターゲット顧客と直接接点を持つ場として広く活用されます。ブースを設置し、自社製品やサービスをデモンストレーションすることで、潜在顧客の関心を引きつけることができます。また、来場者と名刺交換をすることで、具体的なリード情報を獲得する機会も得られます。
さらに、展示会では競合他社の状況を把握したり、業界のトレンドを学んだりすることができ、自社のマーケティング戦略を見直す材料を得ることも可能です。このように、展示会やイベントはリード獲得だけでなく、業界内での立ち位置を再確認する場としても重要です。
セミナー
セミナーは、特定のテーマについて深掘りし、顧客に専門的な情報を提供する場です。セミナーに参加する顧客は、自社の製品やサービスに関連する課題を抱えている場合が多く、リードの質が高い傾向にあります。また、講演内容を通じて自社の専門性をアピールすることで、信頼感を築くことが可能です。
セミナー後にはアンケートを実施するなどして参加者のフィードバックを収集し、その後の営業活動に活用することも効果的です。また、セミナーを定期的に開催することで、ターゲット顧客層との継続的な接点を持つ機会を作り出すことができます。
テレアポ
テレアポは、電話を通じて潜在顧客に直接アプローチする方法です。事前にリストを用意し、ターゲット企業の課題やニーズを調査した上でアプローチすることで、商談に繋がる可能性が高まります。
また、電話越しに顧客の反応を確認できるため、その場で質問に答えたり、次のステップに進む提案を行うことが可能です。ただし、冷たい対応を受けることも多いため、事前準備や話し方の工夫が成功のカギを握ります。
DM（ダイレクトメール）
DMは、ターゲット顧客に郵送物を送ることでアプローチする方法です。デジタル施策が主流となる中、紙媒体のDMは逆に目立ちやすく、顧客の関心を引くことができます。カタログや特典付きの案内を同封することで、興味を持ってもらいやすくなります。
また、DMの送付後にフォローコールを行うことで、顧客の反応を確認し、商談につなげる可能性を高めることもできるでしょう。印刷や発送コストがかかるため、ターゲットを絞った精度の高い送付リストを作成することが重要です。
飛び込み営業
飛び込み営業は、ターゲット企業を直接訪問して商談の機会を得る方法です。事前にアポを取らずに訪問するため、即時の対応力や営業スキルが求められますが、顔を合わせて直接話すことで、オンラインでは得られない信頼感を生むことができます。
訪問時には、企業の課題やニーズに即した提案を行うことが効果的です。また、訪問先の担当者と関係性を築きながら、次回の訪問や商談の約束を取り付けるなど、長期的な視点で取り組むことが成功のポイントです。
リードジェネレーションを実施する上での4つのポイント
リードジェネレーションを成功させるためには、単に施策を実行するだけでなく、全体の計画やプロセスを綿密に設計することが重要です。以下では、リードジェネレーションを効果的に進めるためのポイントを解説します。
ペルソナの設定
リードジェネレーションの成功には、ターゲットとする顧客像を明確にすることが欠かせません。ペルソナ設定を行うことで、どのようなニーズや課題を抱えた顧客にアプローチすべきかが明確になります。
ペルソナ設定では、以下のような要素を考慮します。
その上で具体的なペルソナ像を描くことで、リードジェネレーションの施策全体に一貫性を持たせることができます。
顧客のフェーズに合わせた施策の決定
顧客が購入に至るまでのプロセスを可視化し、各段階で適切な施策を配置することも重要です。顧客のフェーズを理解することで、顧客の心理や行動に合わせた適切なコンテンツやアプローチを提供できます。
例えばホワイトペーパーを作成する場合、「顕在層」「準顕在層」「潜在層」のどの段階をターゲットにするかで作成すべき内容が異なります。
各フェーズに合わせたリードジェネレーション施策を配置することで、スムーズに顧客を次のステージへ誘導できます。
CTA（Call to Action）の最適化
顧客に次のアクションを促すCTAの設計は、リードジェネレーションの成果を大きく左右します。CTAは、フォームの記入や資料ダウンロード、問い合わせなど、具体的な行動を促す役割です。
CTAを最適化する際のポイント
- 明確で簡潔なメッセージ
- 目立つデザインと配置
- 顧客の心理に寄り添った内容（例：「無料で試してみる」「すぐに資料をダウンロード」）
適切なCTAを設定することで、コンバージョン率を大幅に向上させることができ、リード情報を獲得できます。
潜在層へのアプローチでは、コンバージョンのハードルを下げることが重要です。例えば、最初から「お問い合わせ」を促すのではなく、サービス紹介ページやホワイトペーパーのダウンロードページなど、ユーザーが気軽にアクセスできる選択肢を用意すると効果的です。
営業チームとの連携
リードジェネレーションと営業活動は切り離して考えることができません。営業チームと密に連携することで、リードの質を高めるだけでなく、商談や成約率の向上も実現します。
そのためには、マーケティングと営業の情報共有を定期的に実施することや、営業からのフィードバックをもとに施策を改善することなどを徹底しましょう。これにより、リードジェネレーション全体の効率が向上します。
リードジェネレーションのよくある課題と解決策3選
リードジェネレーションは、企業の成長に欠かせない重要なプロセスですが、実施する中で多くの課題が発生することも事実です。ここでは、リードジェネレーションにおける代表的な課題と、それを解決するためのポイントを解説します。
リードの質が低い
質の低いリードを多く獲得してしまうと、営業チームの時間とリソースが無駄になり、効率的な商談が難しくなります。この課題を解決するためには、質の高いリードを集めるための戦略を見直すことが必要です。
解決策
- ターゲットペルソナの明確化
ペルソナ設定によって明確化した顧客の課題やニーズに合わせて、適した施策やコンテンツを実行する。
- リードクオリフィケーションの実施
獲得したリードをスコアリングし、購買意欲や予算などに基づいて優先順位をつける。 - コンテンツの改善
顧客が抱える課題やニーズを深く掘り下げ、それに応える高品質なコンテンツを提供する。
リード獲得数が伸びない
十分なリードを獲得できない場合、アプローチ方法やチャネル選定に問題がある可能性があります。この課題を解決するには、リード獲得の仕組みを再評価し、改善を行う必要があります。
解決策
- チャネルの多様化
現在のチャネルだけに依存せず、SEO、広告、SNS、ウェビナーなど、複数のチャネルを活用する。 - CTAの最適化
フォームやボタンの文言、デザインを見直し、顧客がアクションを起こしやすい仕組みを構築する。 - データに基づく分析と改善
Google AnalyticsやCRMツールを活用して、どのチャネルや施策が最も効果的かを把握し、強化する。
営業との連携が不足している
リードジェネレーションを実施するマーケティングチームと、実際に顧客と商談を行う営業チームの連携が不足すると、せっかく獲得したリードが十分に活用されないことがあります。この問題を解決するには、両チーム間の連携を強化し、情報の共有をスムーズにする仕組みが必要です。
解決策
- 共通のKPI設定
マーケティングと営業の両チームが共有できる目標（例：リード数、商談化率）を設定し、協力体制を強化する。 - 定期的なミーティング
両チーム間で定期的に会議を行い、リードの状況やフィードバックを共有する。 - CRMツールの活用
リード情報をCRMツールで一元管理し、マーケティング活動から営業活動への移行を円滑化する。
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