【Youtube要約】BtoBナーチャリング｜ハウスリストが10000件以上ある企業はナーチャリングを優先すべき理由

ナーチャリングの重要性

ナーチャリングの重要性を示す、弊社の実際のデータが存在します。2024年には、780件の相談や打ち合わせを行った結果、初回商談が600件、ナーチャリングから引き上がった商談が150件ほどありました。提案まで進んでいる商談（SQL商談）＝受注確度の高い商談を母数で見ると、そのうち25%がナーチャリングから引き上がっている商談だという結果が出ています。

この数字からも、ナーチャリングがいかに受注率を高めるかがわかると思います。

新規獲得とナーチャリングの違い

新規リードの獲得とナーチャリングは、難易度が全く異なります。新規獲得は多くのリソースを必要とし、CPAを下げるのが難しい一方、ナーチャリングは主にメルマガを利用して行うため、広告費がかからず、パフォーマンスが出やすいという特徴があります。

そのため、新規獲得のために費用をかけて広告を配信していくよりも、ナーチャリングに力を入れた方が圧倒的に受注に対するパフォーマンスが良いケースが非常に多いです。

ナーチャリングの考え方

バイヤージャーニーという考え方があります。BtoBの購買担当者がどのように購買ニーズが出て、購入に至るかというプロセスです。ほとんどの場合、外部環境が原因で購買ニーズが発生するため、売る側でコントロールすることは不可能だと考えています。

そのため、購買ニーズが発生した際に、自社を第一想起してもらえるようにすることが重要です。この第一想起はメルマガを通じて形成することが可能です。メルマガでは基本的に顧客にとって役に立つコンテンツを配信するため、メルマガによって良い自社の印象を与えることができます。

ナーチャリング施策の成功の秘訣

ナーチャリング施策の成功には、2つの重要な要素があります。それは「コンテンツの企画」と「インサイドセールスの動き」です。

コンテンツの企画

まず、ハウスリストを分析し、どの業界にどのようなコンテンツが響くかを考えることが重要です。業界ごとにホワイトペーパーやウェビナーを作成し、役に立つ情報を提供することで、顧客の関心を引きましょう。

インサイドセールスの動き

インサイドセールスは、ナーチャリング施策の成果を最大化するうえで重要な役割を果たします。例えば、ホワイトペーパーをダウンロードした後、すぐにフォローアップの電話を行うことで、熱量の高い相談を獲得できます。

ナーチャリングを行うべきタイミング

ナーチャリングを始めるべきタイミングは、ハウスリストが1万件以上あり、メルマガの反応率（開封率やクリック率）が一定の基準を超えている企業です。メルマガの開封率やクリック率が一般的な基準を満たしているかどうかを確認しましょう。

シャコウでの事例

実際、弊社では「ホワイトペーパーの作り方」というホワイトペーパーを作りメルマガで配信した際、開封率やクリック率が高く、多くの商談につながった事例があります。これにより、1施策で100件以上の商談を獲得することができました。

まとめ

ナーチャリングは、特にハウスリストが1万件以上ある企業にとって、非常に重要な施策です。コンテンツの質やインサイドセールスの動きが成功の鍵を握っています。ぜひ、今一度自社のナーチャリング施策を見直し、効果的にリソースを活用していきましょう。

この記事は株式会社シャコウが運営するYouTubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「BtoBナーチャリング｜ハウスリストが10000件以上ある企業はナーチャリングを優先すべき理由」の要約記事となります。資料はこちらからダウンロードできます。