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メルマガは、BtoBマーケティングにおいて非常にコストパフォーマンスの高い施策です。この記事では、メルマガの運用方法やナーチャリングの考え方について、具体的な指標や実例を交えて解説していきます。
この記事は株式会社シャコウが運営するYouTubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「BtoBメルマガの定石｜キープインタッチから関係性を作るナーチャリングの極意とは？」の要約記事となります。資料はこちらからダウンロードできます。
メルマガの定石
まず、メルマガがなぜコストパフォーマンスが高いのかを見ていきましょう。メルマガは、良質なハウスリストと相性の良いコンテンツを用意することで、1つの施策で100件以上の相談を獲得することも可能な施策です。
ハウスリストの重要性
ハウスリストは、メルマガ施策の成功に直結します。リストが0の場合、月に100件のリードを獲得しても、相談に結びつくのは10%程度で商談数は10人です。しかし、ハウスリストが1万件あれば、0円で1万人にメルマガを配信することで、同じ100万円のコストで20件の商談が得られる可能性があります。
メルマガの運用方法
メルマガにはマーケティングメールとセールスメールの2種類があります。セールスメールは、営業機会の獲得を目的としたもので、アポイントを取ることが目標です。一方、マーケティングメールは、顧客のニーズを引き出すための情報提供を行います。
売り込み色の強いメールは敬遠されがちなため、マーケティングメールは「キープインタッチ」を意識し続けることを念頭に置いて進めると良いと考えています。つまり、「お客さんにとってどういう内容のメールが役立つのか」を考えて配信していくことが大切です。
また、キープインタッチし続けて、「いざという時にこの会社に相談しよう」と思ってもらえる関係性を築けるかどうかが重要です。そのため、量と質のバランスをどう取っていくのかという点は、メルマガの最大の肝になります。
メルマガ施策のKPI
メルマガ施策の効果を測るためには、主に以下の4つの指標を追うことが重要です。
- 開封率
- クリック率
- コンバージョン率
- 配信解除率
メルマガ主体のナーチャリングの考え方
ナーチャリングは、見込み顧客との関係を構築するための施策です。BtoBマーケティングでは、顧客が購入を決断するまでの時間が長いため、継続的な接触が重要です。メルマガを通じて顧客に価値を提供し続けることが、ナーチャリングの鍵です。
ナーチャリング成功の秘訣
ナーチャリングから商談を生み出すコツは2つです。1つはコンテンツの企画、もう1つがインサイドセールスによるフォローです。
ハウスリストの属性分析と、ハウスリストにヒットするコンテンツを顧客のフェーズごとに戦略的に作っていくことが重要になります。
インサイドセールスでは、顧客がコンテンツのダウンロードや申し込みを行った際にどれだけ早くフォローできるのか、また何回電話をかけられるのかという点が、通電率に関係してきます。
ハウスリストはどのくらい必要？
弊社では、ハウスリストが1万件以上あり、BtoBの閾値を超えている企業であれば、ナーチャリングの効果が出やすいと考えています。
シャコウでのメルマガ配信の事例
「ホワイトペーパーの作り方」というホワイトペーパーをメルマガで配信した際、配信数8,000人のうち開封率が30%で、ダウンロードページまで至った人は130人ほどでした。
1回送ったメルマガは、翌月以降も定期的に送り、結果としてメルマガからだけで数百件のダウンロードがあり、そのうち100件以上の商談を獲得することができました。
ハウスリストと相性の良いコンテンツを生み出すことができれば、1つの施策だけで、費用をかけずにある程度の商談を獲得できることが証明された事例です。
まとめ
メルマガは、BtoBマーケティングにおいて非常に効果的な施策です。コストを抑えつつ、顧客との関係性を築くためには、継続的なナーチャリングが不可欠です。ハウスリストの質を高め、適切なコンテンツを提供することで、より多くの相談を獲得できるでしょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。BtoBマーケティングの戦略についてのご相談があれば、ぜひお問い合わせください。
この記事は株式会社シャコウが運営するYouTubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「BtoBメルマガの定石｜キープインタッチから関係性を作るナーチャリングの極意とは？」の要約記事となります。資料はこちらからダウンロードできます。
