近年、BtoB企業における営業プロセスの効率化が求められる中で、SDRの役割が注目されています。SDRは、リードにアプローチし、商談の機会を創出する専門職です。営業活動を分業化し、マーケティングと営業の橋渡しをすることで、より効率的にリードを育成し、成約率を高めることができます。

しかし、「SDRとは具体的にどんな役割なのか？」「BDRやインサイドセールスとの違いは？」と疑問を持つ方も多いでしょう。

本記事では、SDRの基本概念から他の営業職との違い、業務内容、成功パターンまで詳しく解説します。SDRの導入や最適化を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

 

シャコウではBtoBマーケティングに関する情報をYouTubeで発信しています。初心者の方でもBtoBマーケティングを網羅的に理解できる内容になっていますので、ぜひ参考にご視聴ください。

▼ゼロから始めるBtoBマーケティング第1項
「The Model（ザ・モデル）とは？BtoBマーケ・セールスはなぜ失敗する？」編

 

SDRとはマーケティング起点のインサイドセールス

SDR（Sales Development Representative）は、主にマーケティング施策で獲得したリードをフォローし、商談へとつなげる役割を持つインサイドセールスの一形態です。「反響型インサイドセールス」と呼ばれることもあり、特に日本ではこのモデルを採用する企業が多く見られます。

SDRは、商談機会の創出を目指し、主にマーケティング施策によって獲得されたリードを選別し、適切なタイミングで営業チームに引き渡す役割を担います。SDRの業務範囲は企業によって異なりますが、一般的には以下のような活動を行います。

  • リードの選別・精査
  • 架電・メール・SNSを活用したアプローチ
  • ターゲット企業の情報収集
  • 商談のセットアップ
  • 営業チームへのリードの引き渡し

SDRは、フィールドセールス（外勤営業）と異なり、直接契約を獲得するのではなく、商談機会の創出がミッションです。そのため、リードの質を高める活動に注力し、営業チームの負担を軽減しながら、成約率を向上させる役割を果たします。

BtoBにおけるSDRの重要性

BtoBマーケティングにおいて、SDRは営業プロセスの効率化と成果向上に不可欠な役割を担います。特に、次の3つの観点からその重要性が高まっています。

営業の生産性向上

従来の営業スタイルでは、営業担当者がリードの獲得から商談、クロージングまでを一貫して担当することが一般的でした。しかし、営業スタイルの変化により、近年ではSDRがリードの精査・アプローチ・商談創出といったプロセスの前半部分を専門的に担当するようになりました。

これにより、営業チームは「売れる可能性が高いリード」に集中できるようになり、商談の質が向上し、最終的な成約率の向上が実現します。

インサイドセールスの強化

近年、BtoBにおいては顧客の購買プロセスが変化しています。顧客は営業が接触する前に自ら情報収集を行い、商談までには半分以上のプロセスが完了すると言われています。

また、デジタル化によりオンライン商談やウェビナーが普及。さらには慢性的な人手不足から、移動時間や訪問コストの削減など営業にも効率化が求められている時代です。このような要因から、SDRを活用したインサイドセールスの強化が求められています。

マーケティングとの連携強化

マーケティング施策で獲得したリードを、そのまま営業に渡すだけでは成果が出にくいことがほとんどです。その理由は、リードの購買意欲や課題認識の度合いがバラバラであり、すべてが即座に商談へつながるわけではないからです。

そこで、SDRが間に入ることにより、リードの温度感の把握が可能になります。たとえば、SDRがリードに初回接触を行い、購買意欲が高い「ホットリード」のみを営業へ渡すことで、営業チームの時間を有効活用できます。また、購買意欲が低いリードについては、SDRが継続的なフォローを行い、適切なタイミングで営業へつなぐことも可能です。

このように、マーケティングと営業の橋渡し役としてSDRを活用することで、営業プロセス全体の効率化と成約率の向上が期待できます。

SDRと他の営業職との違い

SDRは、BtoB営業においてリード発掘や商談創出に特化した役割を担っています。しかし、営業活動には他にもBDR、インサイドセールス、フィールドセールスなどの職種が存在し、それぞれ異なる役割を持っています。ここでは、それぞれの営業職との違いを解説します。

SDRとBDRの違い

SDRとBDRは、どちらもインサイドセールスの一形態で、リードの発掘や商談創出を目的とした役割ですが、アプローチ方法やリードの獲得経路が異なる点が特徴です。

SDR BDR
起点 マーケティング起点 セールス起点
リードの獲得方法 マーケティング施策で獲得したリードに対してアプローチ
・ウェビナー
・ホワイトペーパー
・Web広告　など		 自らターゲット企業を選定し、アウトバウンドでアプローチ
・架電
・DM　など
対応するリード すでに興味・関心を持っているリード まだ認知・興味が低い潜在顧客
主な活動 フォローアップ・ナーチャリング（メール・架電・SNS） 新規リードの開拓・初回コンタクト
ゴール 商談化してフィールドセールスへ引き渡す 関心を引き出して商談機会を創出

SDRは、マーケティングが獲得したリードを営業へ橋渡しする役割を担い、既に関心を持っているリードに対してアプローチします。一方、BDRは新規市場の開拓を目的に、ターゲットリストをもとに自らリードを発掘していくのが特徴です。

企業によってはSDRとBDRを兼務するケースもありますが、アプローチの方向性が異なるため、適切に役割を分けることでより効率的な営業活動が可能になります。

▼YouTubeでも、SDRとBDRの違いや選び方について解説しています。

SDRとインサイドセールスの違い

SDRとインサイドセールスは、どちらもリードを獲得し、商談へとつなげる役割を果たします。

SDRはインサイドセールスの一形態であり、SDRはあくまでリードの創出・選別に特化し、インサイドセールスは商談を深め、受注確度を上げることに重点を置いています。

SDR インサイドセールス
主な目的 商談の創出（リードの選別・アプローチ） 商談を深め、受注につなげる
活動フェーズ 営業プロセスの前半（リード獲得～商談設定） 商談フェーズ（リード育成～商談フォロー）
アプローチ手法 メール、架電、SNS、チャットなど 架電、オンライン商談、デモ、提案など
ゴール 商談化してフィールドセールスへ引き渡す 契約に向けたフォローアップ

SDRは、営業の前段階で見込み顧客を選別し、商談につなげる役割を持ちます。一方で、インサイドセールスは、SDRが創出した商談をより具体的な案件へと進める役割を担います。

企業によっては、インサイドセールスがSDRの業務を兼任していることもありますが、専門性を分けることで、より効率的な営業活動を行うことが可能になります。

SDRとフィールドセールスの違い

フィールドセールス（外勤営業）は、対面での商談やクロージングを担う役割です。これに対して、SDRは商談を生み出すまでのプロセスを担当します。

SDR インサイドセールス
主な目的 商談機会の創出 商談・クロージング（契約締結）
活動フェーズ 営業プロセスの前半（リード獲得～商談設定） 営業プロセスの後半（商談・クロージング）
アプローチ手法 メール、架電、SNS、チャットなど 対面商談、プレゼン、契約交渉など
ゴール 商談化してフィールドセールスへ引き渡す 契約締結・売上獲得

SDRは「商談を生み出すこと」に特化しており、リードの発掘やスクリーニングを担当します。一方で、フィールドセールスは「商談を成立させ、売上を生むこと」がミッションです。

例えば、SDRがアポイントを獲得し、フィールドセールスが直接訪問して商談を進めるという分業体制を敷くことで、営業の効率を向上させることができます。

SDRの主な4つの業務内容

SDRの主な業務は、見込み顧客の発掘・選定から商談機会の創出までを担うことであり、マーケティングが獲得したリードにアプローチし、フィールドセールスへスムーズに引き渡すが役割を持ちます。ここでは、SDRが具体的にどのような業務を担当するのか、4つの主要な業務に分けて解説します。

リードのスクリーニング

SDRの最初の業務は、リードのスクリーニング（選定）です。マーケティング施策によって獲得したリードのすべてが、すぐに商談につながるわけではありません。そのため、SDRはリードの情報を分析し、どのリードが商談に進む可能性が高いかを見極める必要があります。

たとえば、「業界や規模が自社のターゲットに適しているか」「リードに意思決定権があるか」「直近の導入予定があるか」などで選別を行います。また、ホワイトペーパーのダウンロード履歴やウェビナー参加後のアンケート回答、サイトの閲覧行動などを基に、リードの関心度を数値化（スコアリング）し、優先度の高いリードを特定します。

このプロセスで有望なリードを選定し、営業リソースを無駄なく活用できるようにすることが、SDRの重要な役割の一つです。

アウトバウンド・インバウンド対応

SDRの業務は、大きくアウトバウンド型（能動的なアプローチ）とインバウンド型（受動的な対応）の2種類に分かれます。アウトバウンド・インバウンドどちらの対応も、最終的には商談創出につなげることが目的です。

アウトバウンド対応（架電・メール・SNSでのアプローチ）

アウトバウンド対応は、SDRがターゲット企業に対して直接アプローチする手法です。特に以下のようなケースで有効です。

  • マーケティングが獲得したリードに、フォローアップの架電・メールを行う
  • 過去に接点を持ったものの、商談化に至らなかった企業を再アプローチする

インバウンド対応（問い合わせ・資料請求対応）

一方で、マーケティング施策を通じて問い合わせが発生した場合、SDRはその対応（インバウンド対応）を行い、商談へとつなげる役割を担います。

  • 資料請求のあったリードに対して、フォローアップの架電・メール送付
  • セミナー・ウェビナー参加者に対して、興味度合いをヒアリング
  • 自社サイトのチャット問い合わせへの対応

商談の創出

SDRの最も重要な成果は、商談の創出（アポイントメントの獲得）です。商談機会を増やすことで、フィールドセールスやインサイドセールスの生産性が向上し、最終的な受注率にも大きく影響を与えます。

商談につなげるためには適切なタイミングでのアプローチが欠かせません。そのため資料ダウンロード直後のフォローコールやセミナー後のフォローアップを実施します。また、リードがどのような課題を抱えているのか、競合製品と比較して何がネックになっているのかをヒアリングすることも業務の1つです。そうして、最終的には商談設定のクロージングまで対応します。

このように、リードの興味度合いに応じて適切なフォローを行い、スムーズに商談へと誘導することが、SDRの重要な役割となります。

SDRが向いているケースとその具体例

SDRは、BtoBマーケティングにおいて、マーケティング主導で見込み顧客を育成・選別する役割を担います。 特に中小企業をターゲットとする場合、ターゲットリストの規模によって、マーケティングを優先するか、セールスを先行させるかの方針が決まります。

たとえば、ターゲットリストの件数が膨大な場合、営業担当者が一社ずつ電話をかけるのは非効率です。 そのため、マーケティング部門がリードを獲得し、今すぐ導入の可能性がある企業を見極めることが求められます。 このプロセスを担うのがSDRの役割です。

具体的なケースとして、商談管理システムを提供する企業で考えてみましょう。こうしたサービスは業種を問わず幅広い企業にニーズがあるため、まずは見込み度の高い顧客を特定し、効率的にアプローチすることが重要になります。 このような場面でSDRが活躍し、適切な顧客をマーケティング施策を通じて見つけ出し、商談へとつなげる役割を果たします。

SDRの施策における成功パターン

BtoBマーケティングには、SEO、Web広告、ホワイトペーパー、ウェビナーなど多様な手法が存在し、どの施策を優先するかが成果を左右します。特にSDRの戦略としては、ホワイトペーパーやウェビナーを活用し、インサイドセールスと組み合わせる方法が効果的です。

ウェビナーやホワイトペーパーは、見込み顧客が関心のある情報を提供するコンテンツであり、ダウンロードや参加申し込みのハードルが比較的低いのが特徴です。これにより、HPの問い合わせフォームや通常の資料請求だけではリーチできない層にもアプローチが可能になり、リード獲得の幅を広げることができます。質の高いコンテンツを継続的に発信することで、より多くの見込み顧客を引き付けることも可能です。

こうして獲得したリードに対して、インサイドセールスが電話でヒアリングを行い、具体的な課題や興味・関心を探ることで、購買意欲を引き上げることができます。ウェビナーやホワイトペーパーを入り口にしながら、適切なフォローアップを行うことで、成約につながる可能性を高めます。

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ホワイトペーパーの作り方

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SDRを成果を上げるためのポイント

SDRは、単にリードへアプローチするだけでなく、効率的に商談を創出し、営業チームに質の高いリードを提供する役割を担います。そのためには、適切な戦略とプロセスの設計が不可欠です。

ここでは、SDRの成功を左右する4つの重要なポイントについて解説します。

明確なKPIの設定

SDRの業務成果を可視化し、適切に評価・改善するためには、KPI（重要業績評価指標）の設定が重要です。具体的な数値目標を持つことで、チーム全体のパフォーマンスを管理しやすくなります。

SDRの代表的なKPI

KPI 概要 改善ポイント
コール数/メール送信数 1日あたりの架電回数・送信件数 適切なターゲティングを行い、効率的にリードへアプローチ
コネクト率 実際に担当者と接触できた割合 最適なタイミング・チャネルを活用し、接触率を向上
リード転換率 見込み客を商談に転換できた割合 アプローチの質を高め、リードの興味関心を引き出す
アポイント獲得率 架電・メールから商談につながった割合 提案内容をパーソナライズし、説得力を強化
商談成功率 獲得した商談が受注につながる割合 リードの質を高め、確度の高い顧客にアプローチ

特に、リード転換率やアポイント獲得率は、SDRの業務の質を判断する重要な指標です。これらの数値を定期的に分析し、アプローチの改善を図ることが、SDRの成功に直結します。

営業・マーケティングとの連携強化

SDRの業務は、マーケティングと営業の橋渡しの役割を担うため、両部門との密な連携が求められます。その上で特に重要なのが、以下の3つです。

  • リードの定義を統一する

MQL・SQLを明確化し、「どの時点でリードを営業に引き渡すか」を共有することで、スムーズなリード移行が可能です。
• MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティングが獲得したリード
• SQL（Sales Qualified Lead）：SDRがスクリーニングし、営業に渡すべきリード

  • SLA（サービスレベルアグリーメント）の設定

マーケティングとSDR、SDRと営業の間で、以下のようなKPIを設定し、合意しておくことが重要です。
• マーケティング → SDR ：「月に○件のリードを渡す」
• SDR → 営業 ：「リードのうち○％を商談化する」

  • 定期的な情報共有とフィードバック

マーケティングとSDR、SDRと営業の間で、以下の状況を定期的に共有することが重要です。
• マーケティング → SDR ：リードの獲得状況、問い合わせの傾向
• SDR → 営業 ：リードの反応、商談化しやすいターゲット層
• 営業 → SDR ：商談後のフィードバック、アプローチすべき企業リスト

SDRに適したスクリプトとトークスキルの構築

SDRは限られた時間内でリードの興味を引き、商談につなげる必要があります。そのため、効果的なスクリプトとトークスキルの習得が欠かせません。

SDRの基本のスクリプト構成は以下のとおりです。

  1. オープニング（自己紹介）
    「○○社の△△と申します。短い時間で構いませんので、少しだけお話しさせていただけますか？」
  2. 関心喚起（相手の課題にフォーカス）
    「貴社のような○○業界の企業様が直面している■■の課題について、多くのご相談をいただいています。」
  3. 解決策の提示
    「当社では、▲▲を活用して○○の課題を解決するお手伝いをしています。」
  4. アポイントの提案
    「一度、詳細をお話しできればと思いますが、○日と○日でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？」

このような流れで簡潔かつ明確に話すことで、相手の関心を引きやすくなります。また、トークスクリプトは、相手が「No」を提示する前提で作成するのがポイントです。さらに、オープンクエスチョンの活用や、自社の強みの明確化も、トークをする上で重要なポイントになります。

SFA/CRMツールの活用

SDRは、多くのリードを管理しながらアプローチを行うため、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）の活用が不可欠です。適切なツールを活用することで、業務の効率化とリードの質の向上が可能です。

代表的なSFA/CRMツールは以下のとおりです。

  • Salesforce：世界的に利用されるCRM。高度なカスタマイズが可能
  • HubSpot：直感的な操作性が特徴で、中小企業にも適したCRM
  • Microsoft Dynamics 365：Microsoft製のSFAで、他のMicrosoftツールと連携可能

これらのツールの活用で、リード管理の効率化だけでなく、顧客データを一元化し、チーム間の情報共有の円滑化が実現します。

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