今回は、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の2つの概念について詳しく解説します。特に、どちらから始めるべきかという点について考えていきます。

この記事は株式会社シャコウが運営するYoutubeチャンネル「BtoBマーケ研究所」の動画、「SDR・BDRのクイックウィン｜BtoBはマーケ・セールスどちらから始める？」の要約記事となります。資料はこちらからダウンロードできます。

SDRの重要性とマーケット先行型アプローチ

最初にSDRについて説明します。SDRは、マーケティングが先行する形でBtoBマーケティングを進める際に活用されます。中小企業をターゲットにする場合、ターゲットリストの数に基づいてマーケティングかセールスどちらを先行させるかが決まります。

例えば、ターゲットリストが市場に対して多い場合、1つ1つ電話をかけるのは非効率です。そのため、マーケティング部門が主導で、現在必要な顧客をいかに見つけ出すかという考え方で進めるのが効率的です。これがマーケット先行型のThe Modelと呼ばれるもので、SDRの役割となります。

SDRの具体例として、相談管理システムなどを提供する企業があります。この場合、業種や業界を問わず、多くの企業がそのシステムを必要とする可能性があります。そのため、効率的な営業活動が求められます。

マーケット先行型SDRの概念図

SDRの開始ポイントとクイックウィン

SDRを始める際、SEO、広告、ホワイトペーパー、ウェビナーなどの施策がありますが、どこから手を付けるべきかが重要です。クイックウィンとしては、ホワイトペーパーやウェビナーとインサイドセールスの組み合わせが基本的な形となります。

ホワイトペーパーとウェビナーは、顧客に役立つコンテンツとして優先されます。これらは、BtoBウェブサイトにおけるコンバージョン地点を広げるために重要です。問い合わせや資料請求のみでは、機会損失が発生する可能性があります。

ウェビナーやホワイトペーパーは、顧客が知りたい内容をまとめたコンテンツであるため、入力のハードルが低く、リード獲得数が青天井になる可能性があります。良い企画を作ることで、リードの獲得数を増やすことが可能です。

ホワイトペーパーとウェビナーを活用したSDR戦略

BDRの進め方とセールス先行型アプローチ

次にBDRについてです。BDRはセールスが先行する形で進めるモデルです。ターゲットリストが少ない場合、例えば数千しかない場合は、マーケティングで広く網をかける必要がないことがあります。

例えば、セキュリティのSaaSを提供する企業の場合、情報システム部門をターゲットにすることが多く、一定の企業規模以上の会社にしか存在しないため、ターゲットの母数が限られます。この場合、直接接点を持つことが効率的です。

セールス先行型BDRの概念図

BDRの運用とリスト作成の重要性

BDRを運用する際には、リストの作成が非常に重要です。リストの精度が高ければ高いほど、効率的な営業が可能になります。リスト作成には、従業員規模や業種、SNS、インテントデータなどの情報を活用します。

リストを小分けにし、ターゲットに適したアプローチをすることで、効率的な営業が可能です。手法としては、電話、メール、DMなどがありますが、複数のチャンネルを組み合わせることで接触面を最大化できます。

BDRの戦略とデータ活用

まとめと実務支援のご案内

SDRとBDRのどちらを優先すべきかは、ターゲットリストの広さによって分類されます。ターゲットが多い場合はSDRを、少ない場合はBDRを軸に展開するのが良いとされます。

株式会社シャコウでは、BtoBマーケティングのお悩みに対して戦略からマーケティング、セールスまで幅広く支援しています。SEO、広告、ホワイトペーパー、ウェビナー、サイト制作、インサイドセールスなど、様々な施策を提供しています。

何かお困りのことがあれば、お気軽にお問い合わせください。

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