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BtoBマーケティング戦略設計の概要
BtoBマーケティング・セールスにおけるロジックとデータに基づき、貴社ビジネスモデルとサービス特性から勝てる戦略を描くことにコミットします。
勝てる戦略と忠実なアクションがBtoB事業グロースにおけるKey Factorであると確信しています。
BtoBマーケティングにおけるプロセスは変化している
BtoBの世界においても、デジタル化とコロナの影響により、マーケティングのプロセスは大きく変化しています。従来型の営業体制からマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスによる分業体制（the Model型の組織体制）が一般的になっています。
また、ceb mlc customer purchase research surveyの調査によると、BtoBの顧客の実に57%が初めて営業担当者と接点を持つ前に購買プロセスが完了しているという調査を出しているなど、BtoBマーケティングにおいては、情報収集中の潜在顧客との接触とナーチャリング（育成）が重要となっています。
BtoBはロジックが9割
商材・サービスに対する導入の意思決定においては、顧客の好き嫌いの好みに左右されるBtoC型のビジネスと違い、営業利益を最大化することが目的のBtoBでは、サービス導入のROIが0以上になるのであれば、基本的に導入に至ります。
BtoBにおける決済フローは共通
BtoBにおいては、市場から顧客と接触し、リード獲得から商談化していくという流れは全企業共通の流れと言えます。
BtoBマーケの勝ちパターンを設計する
リードの獲得が至上命題となるマーケ部署においては、数あるマーケ手法からクイックにハウスリストを貯めていけるかが鍵となります。
貴社に合ったBtoBマーケの勝ちパターンの見つけ方
ロジックが9割となるBtoBマーケティングにおいては、自社のサービス・プロダクトの特性によって、王道となるベストプラクティスが分類されます。特に新規リードの獲得という面においては、クイックに結果を出していくために、以下の2点を押さえておくことが大切になります。
ベストプラクティスの型分類
狙っているターゲット企業の規模と一般に認知された市場（カテゴリ想起）のマトリクスで、有効なマーケティング・セールス手法（リードジェネレーションあるいはABMなど）が変わってくる。
CV地点によるハードルの違い
Push型のアプローチとなるサービスLPなどよりも、ウェビナーやホワイトペーパーのようなPull型の訴求の方がリード獲得数の最大化には有効な施策となる。
定量・定性分析から貴社ビジネスの勝ちパターンとKPIを確定させる
BtoBマーケティングにおけるロジックとベストプラクティスを貴社事業に当てはめるとともに、定量・定性分析と通して、事業グロースに導く勝ちパターンとPDCAを回せる体制の構築を行います。
定性調査でペルソナを明確化
定性調査を通して、顧客のインサイトを解き明かし、ターゲットカテゴリと訴求軸の策定を行います。
定量調査で施策状況を可視化
GA・広告管理画面からデジタルマーケティングの状況を分析し、既存施策の伸び代と競合比較を行います。
勝ちパターン(KPI)を策定
BtoBのロジックと定性・定量調査から貴社事業が進むべき道（勝ちパターン）を設計し、KPIを明らかにします。
伴走支援で貴社と共に勝てる戦略を作ります
上記、BtoBの王道パターンと貴社サービス特性から勝てる事業戦略を作ることにコミットします。
新規事業の立ち上げフェーズや既存事業の見直しタイミングなど貴社ご状況に合わせて対応可能ですので、お気軽にご相談ください。
