無料ウェビナー BtoB事業の経営・事業責任者の方へ

自社に合わない戦い方が、成果を止めている。

御社のBtoBマーケ戦略は
The Modelか、ABMか。

新規商談を生み出すBtoBマーケ戦略の、正しい選び方。

リード1,000件か、狙った10社か。
——どちらが良い戦略かは、商材を見るまで決まらない。

※ABM＝Account Based Marketing。企業を先に定め、企業単位で接点と商談を作るGTM戦略。

2026年9月8日(火) 13:00〜13:45 オンライン開催 参加無料
登壇者: 株式会社シャコウ CEO 太田 翔葵
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参加無料／視聴URLは申込後にメールでご案内

QUESTION

リード1,000件と、狙った10社。
どちらが良い戦略ですか？

この2つのどちらが機能するかは、対象企業の母数と1社あたりの単価で分かれます。

PATTERN A 1,000件 のリードを集める会社。 多数のリードを集め、反応で絞り込む 反応で絞る 商談 母数が大きく、1社が軽い市場で機能する PATTERN B 10社 との商談を作る会社。 個別に設計した複数の接点でアカウントを動かす 企業A 企業B …　計10社 購買関与者に個別接点 購買関与者に個別接点 購買関与者に個別接点 母数が小さく、1社が重い市場で機能する

商材を見ずに答えた瞬間、
それは戦略ではなく「好み」です。

どちらが正しいかではなく、
自社がどちらの側にいるかを先に決める。

SYMPTOMS

「施策は打っている。
それでも商談が増えない。」

広告のクリエイティブを変えた。ホワイトペーパーを作り直した。インサイドセールスも増やした。
それでも商談が思うように増えないとき、原因は施策の外側にあります。

STRUCTURE 対象企業が少ない ≠ ACTION リード数を追う 狭い市場に、量で挑む STRUCTURE 対象企業が多い ≠ ACTION すべて個別攻略 広い市場を、個別で挑む INDICATOR CPL・MQLは改善 ≠ RESULT 商談は増えない 指標は改善、商談は不変 RESULT 商談は作れる ≠ MARGIN 利益が残らない 商談は出るが、利益が残らない
  • 事業本部長 事業本部長

    対象になる企業は、そんなに多くない。それなのに今期もリード目標だけが積み上がっている。

  • マーケティング責任者 マーケティング責任者

    対象は何千社もある。なのに、一社ずつ提案書を作り直している。

  • 営業管掌役員 営業管掌役員

    CPLもMQLも、確かに改善している。ただ、商談の数だけが動かない。

  • 経営企画 経営企画

    受注はできた。ただ、あの一社にかけた工数を思うと、素直には喜べない。

成果を止めているのは、クリエイティブやホワイトペーパーの品質ではなく、
事業構造と戦い方の不一致。

THREE OPTIONS

自社のBtoBマーケ戦略を、
正しく選べていますか。

多くの議論はThe ModelかABMかの二択で止まりますが、実際には三つ目の選択肢があります。

The Model型を主戦略に セグメントごとに使い分け ABM型を主戦略に 1 3 2 広く集めて、反応から絞る 狙って選び、接点をつくる The Model型にする 多数の企業を確率的に獲得する 商談 反応した企業を段階的に絞り込む 単位：個人・リード セグメントごとに分ける セグメント単位で主戦略を置き分ける セグメントA → アカウント起点で攻略 セグメントB → リード起点で獲得 会社で1つに決めず、条件ごとに置き分ける 単位：セグメントごとに切り替える ABM型にする 有限の重要企業に資源を集中する 企業A 企業B 企業C 企業内の購買関与者から接点を設計する 単位：企業・購買関与者
1人の反応を追うか。1社の合意形成を動かすか。

会社全体で「The ModelかABMか」を
一つに決めるのではない。

WHERE THE ANSWER IS

答えは、流行の中にはない。
自社の事業構造の中にある。

多い 少ない 対象企業数 小さい 大きい 1社あたりの粗利LTV 01 The Model型 対象が多い　×　1社の価値が小さい 標準化・自動化・転換率改善 02 The Model ＋ ABM 対象が多い　×　1社の価値が大きい セグメント別に使い分ける 04 事業モデルの再検討 対象が少ない　×　1社の価値も小さい どちらを選んでも採算が合わない可能性がある 03 ABM型 対象が少ない　×　1社の価値が大きい 企業選定・個別攻略・関係者開拓
  • ABMは企業調査・関係者特定・個別コンテンツ・営業連携で、1社あたりの攻略コストが高くなる
  • そのコストを正当化できるだけの粗利LTVと受注確率があるかを確認する必要がある
  • 1社あたりの粗利が小さい商材で過度な個別化を行うと、受注しても利益が残りにくい
A MARKET 100社 × 1社あたり 1億円 少数 × 重い　→　1社に資源を集中できる B MARKET 10,000社 × 1社あたり 100万円 多数 × 軽い　→　標準化して確率で積み上げる どちらも TAM 100億円

市場規模の「金額」ではなく、
市場の「形」を見る。

自社の市場の「形」を、45分で見極める。

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SELF CHECK

この7つに、
数字で答えられますか。

01 実行TAM 実際に狙える企業は何社か 02 粗利LTV 1社からどれだけの粗利が生まれるか 03 商材の標準化度 同じ売り方を横展開できるか 04 顧客の課題認知 顧客は課題を自覚しているか 05 購買関与者の数 購買に何人・何部署が関与するか 06 購買タイミング 売れるタイミングを特定できるか 07 PMF・勝ち筋の再現性 勝ち筋はどこまで再現できているか 7つの答えが揃って 主戦略の判断 The Model / ABM / ハイブリッド

答えられるものにチェック

診断結果

0 / 5

判断の前提が、まだ揃っていません

この状態でSEO・ABMツール・インサイドセールスを決めても、戦略の前提が揃いません。当日はこの5つ（＋2つ）に答えるための考え方から解説します。

チェックが付かなかった問いは、当日そのまま持ち帰れます。

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この7つの問いが分からないまま施策を決めても、戦略の前提は揃わない。

SEGMENT

会社で1つ決めるのではない。
セグメントごとに決める。

一つの商材の中に、購買の進み方が異なる複数の顧客層が同時に存在しています。これが第3の選択肢＝セグメント別ハイブリッドです。（例：SFA・CRM）

SMB 対象企業が多く、導入・価格・購買が 比較的標準化されている ミッドマーケット 広く需要を捉えつつ、 重点企業は個別攻略する エンタープライズ 複数部署・システム連携・ セキュリティ・経営判断が必要 The Model型 ハイブリッド ABM型 対象企業数が多い ／ 導入・価格・購買が標準化されている 対象企業数が少ない ／ 複数部署・システム連携・経営判断
  • 横断型SaaS

    The Modelを主軸に、上位セグメントだけABMで攻略する

  • 車載部品・高機能素材

    100件の資料ダウンロードより、1社の評価プロセスに入る

  • 経営コンサル・新カテゴリー商材

    認知は広く、商談化は狭く、深く

当日は、この商材類型3ケースの主戦略の置き方を扱います。

ハイブリッドとは、すべての施策を混ぜることではない。
セグメントごとに、主戦略を明確に分けること。

PROGRAM

45分で持ち帰るのは、
知識ではなく判断軸です。

2026年9月8日(火) 13:00〜13:45（45分）｜オンライン｜参加無料

  1. CHAPTER01

    リード1,000件と狙った10社、どちらが良い戦略か

    4つの症状から、成果を止めているのが施策ではなく「戦い方の選択ミス」であることを確認する

  2. CHAPTER02

    The ModelとABMについて

    7つの軸による構造比較。攻略コストとユニットエコノミクス

  3. CHAPTER03

    戦略を決定する7つの問い

    実行TAM／粗利LTV／商材の標準化度／顧客の課題認知／購買関与者の数／購買タイミング／PMF・勝ち筋の再現性

  4. CHAPTER04

    BtoB戦略策定の具体ステップ

    商材類型別3ケース、セグメント別の主戦略の置き分け、KPIと会議体

本日のスコープは、既存顧客への深耕ではなく、新規リード・新規商談の創出に絞ります。

WHO IT'S FOR

こんな方におすすめです

  • The ModelかABMかを社内で議論しているが、判断する基準が見つからない
  • リード数は積み上がっているのに、有効商談が増えていない
  • 対象企業が限られているのに、リード獲得型の施策を続けている
  • 1社ごとの個別対応が重く、受注しても利益が残っていない
  • 複数セグメントを抱えていて、全社で1つの戦略に決めきれない
  • 施策を決める前に、GTM戦略の前提を整理し直したい

不向きな方

以下を期待される方には合わない可能性があります。

  • 既存顧客へのクロスセル・アップセル（深耕）の設計を知りたい方 — 本ウェビナーは新規リード・新規商談の創出に絞ります
  • 特定のMA・SFA・ABMツールの選定基準を知りたい方 — ツール選定は扱いません
  • すぐに使える広告・コンテンツの改善Tipsを求めている方 — 扱うのは戦術ではなく主戦略の判断です

SPEAKER

登壇者

太田 翔葵（株式会社シャコウ CEO）

太田 翔葵Shoki Ota

株式会社シャコウ CEO

明治大学中退。2017年よりwebメディア事業の立ち上げ・BtoBtoC事業の事業責任者などスタートアップでの事業立ち上げを多数経験。2022年、BtoB事業に特化した伴走型グロースカンパニーである株式会社シャコウを設立し、代表取締役に就任。支援対象はスタートアップからエンタープライズまで幅広く、企業価値最大化を実現する事業戦略からThe Model・ABM型に根ざしたマーケティング・セールスDX支援を行う。

OVERVIEW & ENTRY

開催概要・お申し込み

日時
2026年9月8日(火) 13:00〜13:45
アーカイブ配信
2026年9月9日(水)〜9月11日(金)
形式
オンライン（ライブ配信）
参加費
無料
主催
株式会社シャコウ

※同業他社の方はご参加をお断りする場合がございます。

※お申し込み後、視聴URLをメールでお送りします。当日ご参加が難しい場合もアーカイブでご視聴いただけます。

参加申込フォーム

FAQ

よくある質問

BtoBマーケティングの担当になったばかりでも理解できますか？

はい。The ModelとABMの前提整理から始めるため、専門用語の予備知識は必要ありません。むしろ「二択で議論が止まっている」状態の方に向いた内容です。

このウェビナーで扱わないことは何ですか？

既存顧客へのクロスセル・アップセル（深耕）の設計、MA・SFA・ABMツールの選定基準、広告やコンテンツの戦術Tipsは扱いません。扱うのは新規リード・新規商談の創出における主戦略の判断です。

SaaS以外の商材でも参考になりますか？

なります。当日は横断型SaaSに加えて、車載部品・高機能素材（技術評価と複数部門の合意を要する商材）、経営コンサルティング・新カテゴリー商材の3ケースを扱います。

当日参加できない場合、アーカイブはありますか？

はい。2026年9月9日(水)〜9月11日(金)にアーカイブ配信を行います。お申し込みいただいた方に視聴URLをお送りします。

個人での参加や、同業他社の参加は可能ですか？

法人でBtoB事業に携わる方を対象としています。同業他社の方はご参加をお断りする場合がございます。

LAST MESSAGE

戦略とは、施策を増やすことではない。
勝てる戦い方に、資源を寄せることです。

自社の実行TAM・粗利LTV・購買構造を整理し、勝てるGTM戦略を設計する。
その判断軸を、45分で持ち帰ってください。

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2026年9月8日(火) 13:00〜13:45 ／ オンライン ／ 参加無料アーカイブ 9月9日(水)〜9月11日(金)

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